初中畢業專治中國男人脫髮半年收入10億,他如今身家24億港元 | 騰訊新聞財看見

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文|紫月  製圖|翟慧珍 實習編輯|姜妤庭
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雍禾醫療的創始人張玉,學歷只有初中,2022年剛剛36歲。從照片看雖然頭髮短,但是他沒敗頂
雍禾醫療創始人張玉
2001年,張玉從安徽泗縣大莊初級中學畢業後來到北京闖蕩。在35歲時收穫人生第一個IPO。2021年12月13日,雍禾醫療集團在港交所掛牌。計劃募資額1.29億港元,實際募集資金總額約為14.92億港元,獲超額認購約160.06倍。
資料顯示,IPO後張玉持有雍禾34.91%的股份,就當前股價而言,張玉的持股市值約24億港元

創業第一步

找準賽道 引進世界最先進技術

初來北京,張玉在楚蓉福運醫療美容診所從事美容整形類廣告營銷的工作。這是北京最早的醫美診所之一,坐落在北京北二環雍和小區的底商,與雍和宮遙遙相望。
在2年多的時間裡,透過與全北京整形和醫療美容機構地毯式密切交流,張玉有了獨到的見解。他發現整形機構投放廣告頻度最高的,是以男性客戶為主打的植髮手術的廣告,一反主要聚焦於女性客戶的業界思維。
外行看熱鬧,內行看門道,這一小小的營銷動作,讓張玉感到意外又興奮,他隱隱洞察到了一個被忽視的市場:這背後,可能是一座金礦。
2005年,張玉開始創業,在北京雍和宮附近開設了第一家門店,並在植髮的道路上不斷探索。
當時,國內的植髮技術還不成熟,張玉偶然抓住一次機會,費盡曲折從美國買回兩臺FUE植髮器械。FUE是國際上一項革命性的植髮技術。透過一種精密器械從植髮者供體區直接提取毛囊的植髮技術,手術無需開刀,無風險無傷害。相比傳統的毛髮移植手術方法,FUE術後不會留下任何疤痕,可以縮短恢復時間。
隨著FUE技術在國內植髮市場逐漸被認可,張玉也藉此機會發展“雍禾”品牌,逐漸開啟市場。2010年,雍禾透過不斷累積實踐經驗,在原有的基礎之上,自主研發了FUE-APL1.0無痕植髮技術,並獲得了國際化ISO認證,達成了中國植髮技術與國際的接軌。
同年,完成商標註冊。2013年,雍禾醫療開始規劃全國市場,業務步入了快速發展期。
2017年,雍禾醫療得到中信產業基金的青睞,簽約成為戰略合作伙伴。
進入中信產業基金麾下後,張玉在2017年合併了史雲遜健發,並將其重新定義為“非手術類頭皮診所”,採用店中店的模式,將雍禾植髮和史雲遜健發的頭皮護理結合。
目前雍禾醫療已成為國內最大的植髮、頭皮護理醫療服務提供者。

創業第二步

新技術植髮成功案例成敲門磚

初創企業的老闆並不容易當。張玉的第一家店租賃的是居民樓裡一處三居室陽臺,那時的患者,大都是熟人推薦。很多人一看這家診所“又小又破”、“太不正規”,拔腿就跑,再也沒有回頭。但不管怎麼艱難,張玉給草創的雍禾立下了一個規矩:不蒙人,不騙人,要實在
日久見人心,發友們聚集的各個論壇上對雍禾的風評是:雖然又小又破,待人卻非常實在。這句話“形貶實褒”,讓張玉感到欣慰。然而很長一段時期,“實在”的雍禾經營情況並不樂觀,一度愁雲慘淡,需要張玉另外幹副業,才能勉強維持。
一些偶然機會讓雍禾生意逐漸好起來。
雍禾引進的FUE技術一推出市場,引發了發友網論壇的一位版主注意。
這位版主在徐州火車站工作,一直在找法子解決自己的“頭頂難題”,利用在鐵路系統工作的便利,他跑遍很多植髮大醫院治療,卻只收獲了傷害。
這次,這位版主把希望放在了雍禾的FUE技術上。經過雍禾醫師連續16小時手術,移植2000個毛囊單位,手術大獲成功。
2008年3月,這位版主頭髮完全長成,在論壇發文慶祝,“不開刀”的FUE技術,讓發友們為之嚮往,也讓雍禾熱度陡升。
可論壇上一位化名為“小龍女”的使用者卻站出來抨擊雍禾:她宣告自己是剛從雍禾離職的植髮醫生,中國壓根還沒有這項技術;這名版主是拿了雍禾的錢當託,發友們千萬不要上當。
不明真相的發友們心生恐懼,整整20多天,雍禾突然門庭冷落。
多年後,張玉才得知真相:“小龍女”是位同行,他見雍禾掌握了新技術,出於嫉妒,便造謠雍禾。
這是雍禾創業以來遭受的最慘痛打擊。因謠言蒙冤、百口莫辯,如此下去,雍禾恐怕難逃倒閉的厄運。
關鍵時刻,那位版主再度發聲、現身說法:為證清白,他願意接受任何發友的當面檢驗。沒想到,發友們蜂擁而來、當面驗證,證實其所言不虛,“小龍女”的謊言被被戳穿了。
親見FUE技術效果的發友們,路人轉粉,紛紛湧向雍禾,雍禾也由門可羅雀變成手術爆滿。

創業第三步

用感情、事業、待遇留住醫護人才

除卻培育市場的不易,植髮行業最難的是留住有實力的醫生。張玉打出了感情留人,事業留人,待遇留人三板斧,藉此穩定住了一支擁有豐富實踐經驗與專業的醫師團隊。
“996”坐班制一直是植髮行業標配,有手術需加班到深夜,沒手術也得在醫院大眼瞪小眼。而植髮手術的特點,決定了醫護人員為此付出的體力、精力消耗極大。長此以往,士氣頹廢,對企業和員工是雙輸。
行業痛點,各家植髮機構都明白,可坐班關係著經營收入,誰也不會和錢過不去。但張玉敢對自己“下狠手”,在雍禾全面推行彈性工作制。
醫護人員有手術就來,沒手術就走,隨時能早退,堅決不加班。這一人性化制度一推行,立刻得到醫護人員的擁護。
但到了2010年,雍禾開始連鎖化經營時,張玉感覺到企業的最大困境,還是人才。
彼時,很多民營植髮機構拼命培養護士、極少培訓醫生,原因很簡單:培養醫生成本高,培養成功就跳槽。這種賠本買賣,使得大家寧願四處挖角,也不捨得在培養經費上“打水漂”。
張玉卻不這麼看,如果所有人都不在醫生培養上下功夫,行業就會被“三天速成大夫”搞亂,所有人都是受害者。
這促使張玉再下決心:雍禾一定要挺身而出,搭建起完整的培訓體系,規範操作流程。2011年,雍禾植髮技術研究院成立,承擔起建立植髮醫生培訓體系的重任。多年之後,培育出數以百計的優秀植髮醫生。
時間是最好的試金石,十年如一日做對的事,讓平凡的雍禾變得不平凡。
2021年,當同行仍然被10年前醫生稀缺的問題困擾時,雍禾憑一己之力,建立了一支由1200多人組成的、業內規模最大的專業醫護團隊,包括246名註冊醫生、919名註冊護士。
其中,雍禾的執業醫生,平均擁有5年經驗;執業護士,平均擁有3年經驗。
張玉認準“得人心者得天下”的道理:與其花錢去包裝技術、忽悠患者,不如把錢花在員工身上。
在對核心人才的激勵上,張玉相當“厚道”。
招股檔案顯示,雍禾已向5名高管、116名僱員實施了第一輪股權激勵,轉讓300萬股雍禾醫療普通股,相當於已發行總股本的2.82%。
而根據最新的內部訊息,雍禾將啟動更大規模的股權激勵計劃,激勵範圍還將進一步擴大到員工當中。

業績良好亦有隱憂
弗若斯特沙利文資料顯示,按2020年相關服務產生的總收入計,雍禾醫療是中國植髮醫療服務市場及醫療養固服務市場規模最大的企業,分別佔有10.5%及4.3%的市場份額。
2018年至2020年,雍禾植髮的營收分別為9.34億元、12.24億元和16.38億元,複合年增長率為24.1%,高於同期中國植髮醫療服務市場平均16.7%的複合年增長率,排名行業第一。
2021年上半年,雍禾醫療實現收入人民幣10.5億元,較2020年同期增長75.1%。
但就淨利率而言,雍禾的表現差強人意,公司2018、2019和2020年分別實現5350萬元、3560萬元和1.63億元淨利潤,最新一期淨利率約為10%
2018-2020年雍禾醫療的收入、淨利潤以及淨利率
雍禾表示,這主要源於公司增加了品牌廣告投放支出,以及上市開支增加和疫情租金補貼降低。
較高的毛利率+較低的淨利率,背後是植髮行業特點帶來的不利因素。
植髮業務有幾大特點:
1、幾乎是“一錘子買賣”,沒有復購需求。
2、雖然大家互相調侃“你禿了”、“我禿了”,但做植髮手術,使用者的分享慾望很低。很難透過口口相傳去建立品牌認知,需要不斷開發新客源。
3、行業技術變更較少,目前的植髮技術基本還是基於2002年美國發明的FUE微創技術,機構間差異化程度較低,競爭主要基於獲客,投放廣告的費用居高不下。
雍禾醫療2018-2020年的銷售費用率分別為49.6%、53.1%和47.6%。
作為對照,研發費用率三年均不到1%。重營銷、輕研發的特點在植髮行業中體現得淋漓盡致。
按照雍禾醫療2020年擁有5.07萬患者計算,銷售開支7.8億元,平均獲客成本高達1.5萬元。這意味著雍禾每花1.5萬元獲得一位顧客,才能從他身上收回約3萬元的收入。
基於這樣的業務特點,雍禾選擇併購史雲遜健發便順理成章
相比植髮業務,醫療養固可以觸及更多患者,且市場接受度更高。醫療養固融合醫療器械及藥物等多種非手術治療方式,能夠滿足存在各種頭皮及頭髮問題的更大患者群體的多樣化需求。
雍禾醫療收入構成比例,養護部分在增加
從高成本獲客到獲得使用者粘性,這位年輕的創業者和他的團隊還有很長的路要走。
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