闖入植髮市場的第十四年,他為4萬人「治禿」,流水10億,年增長100%

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本文系第110篇報道,受訪者是雍禾植髮創始人兼CEO張玉。
雍禾植髮是國內植髮領域的頭部品牌,目前旗下擁有30家植髮直營連鎖醫院,覆蓋北京、上海、南京、重慶、瀋陽等城市。
近年來,脫髮群體年齡下沉正受到廣泛關注,“90後脫髮活成60後”、“第一批90後已禿”等話題頻頻引爆微博等社交媒體。這些現象亦成為植髮行業高速發展的佐證。
微博90後脫髮話題熱度
今年10月,南京某高校一大學男生因為脫俗的請假原因被眾多媒體頻頻報道。
梁同學的假條
98年出生的梁同學因為要做小手術向輔導員請假,輔導員出於關心追問情況,梁同學只能脫下帽子,展示了自己一直隱藏的秘密——原來長年戴帽子的他頭頂幾乎禿了一塊,假條中所說的“小手術”就是預約的植髮手術。
梁同學的這臺手術是在南京雍禾植髮醫院完成的。據雍禾植髮市場營銷負責人鄭瑋介紹,梁同學的癥結在於“愛美”,這也是越來越多90後及女性消費者選擇植髮的根本原因。
目前,雍禾植髮的使用者中,90後佔比超過20%,女性佔比近40%。自2013年開始,隨著使用者群體的爆發式增長,雍禾植髮的流水一直保持著每年100%的增速,2017年流水達5億元。
去年9月,雍禾植髮與中信產業基金達成戰略合作。據公開報道,本次雍禾植髮獲中信投資3億元。截至2018年12月,雍禾植髮的直營連鎖機構已覆蓋全國30座城市,並即將實現10億元流水。
2017年,中國植髮行業市場規模已近百億,並被廣泛認為具備發展成千億的潛力。隨著植髮行業的高速發展,越來越多玩家進入這一賽道。面對即將愈演愈烈的競爭,和長久以來廣被詬病的行業亂象,身處第一梯隊的雍禾植髮將如何在這片藍海中搶灘登陸?
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一間陽臺開始的故事
時間撥回2005年4月。當時的雍禾植髮,只佔據著北京雍和家園一間三居室的陽臺。
這間陽臺是張玉創業的起點。從重慶退伍的兩年間,他選擇留在北京,在紙媒跑起了廣告,接觸了大量的整形醫院。人生地不熟的張玉沒有其他優勢,只能勤奮,“別人跑一家,我就要跑十家”。隨著接觸加深,他越發覺得醫美行業需求量大、利潤高。
之所以切入更加細分的植髮領域,張玉考慮的是准入門檻與市場供需關係。一方面,整形對資質、技術的要求較高,而植髮專案更垂直和標準化。另一方面,一臺植髮手術需要進行七八個小時,整形醫生往往並不願意操作,這一市場需求急需得到滿足。
開業未久,一箇中年河北男人就上門諮詢,想要植髮遮蓋自己頭上的疤痕。評估下來,這第一單手術費藥8500元。張玉趕緊聯絡自己聘請的兼職醫生,卻無奈得知對方手術已經排滿,雙方時間無法匹配。
第一單來之不易,卻失去得如此之快。而此後將近20天,電話沒有再響起,這間陽臺也無人問津。張玉只覺創業艱辛,但又不想放棄,只能繼續跑廣告貼補診所開銷。
當時,國內植髮只有FUT技術,需要切取頭皮瓣提取毛囊,過後還要對提取部位進行縫合,手術本身就很痛苦。再加上,植髮並非剛需,且當時90%以上的消費者是男性,崇尚理性消費,雍禾的困境和挑戰也是可以預見的。
好在又堅持了半個多月後,雍禾在各個脫髮患者出沒的論壇、貼吧、社群的推廣初見成效,陸續有患者上門諮詢。多的時候一個月做上五六臺手術,就能讓張玉喜形於色。
彼時,論壇和貼吧是網民普遍活躍的主陣地。有些患者面診及術後,會在論壇中發貼對雍禾進行評價。兩種聲音漸漸出現:一部分人認為雍禾植髮地方這麼小,看起來像個不正規的美容院;另一些人則認為,雖然雍禾面積很小,但服務不錯,取毛囊、術後護理等各環節做得好,收費還“不忽悠”。
兩極化的評價給了張玉前行的信心和最佳化的決心,包括改善診所的規模和環境、提升服務品質等。2006年底,他從老家貸款8萬元,在國貿一家1000多㎡醫院裡擁有了完整的治療室和諮詢室,並聘請醫生全職加入雍禾。至此,雍禾植髮的發展漸漸步入正軌。
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從開刀到無痕植髮
當時,FUT開刀取毛囊的痛苦是中國植髮行業的一大痛點。而美國已經是FUE(無痕植髮技術)的天下,用類似鑽頭的器械可以直接從頭皮下單點取出單個毛囊,無需開刀、縫合,不僅減輕了手術的痛苦,還能減少毛囊的浪費。
拓寬市場的基礎是解決使用者需求及痛點。因此,2008年初,張玉親自飛到美國花10萬元買了兩臺FUE植髮器械回來。
回到診所,團隊醫生研究了說明書和教學影片,並結合過往手術的經驗不斷摸索。“實際上,頭皮的硬度、器械直徑的大小、鋼的硬度等都需要進行適配”,團隊於是投入大量精力和時間不斷嘗試改造器械。
提取毛囊過程
為了配合實驗,張玉甚至剃了個光頭。接下來的時間內,器械針頭幾毫米幾毫米地調整,張玉的頭髮幾釐米幾釐米地剃。第九個月,已經記不清被取出多少毛囊的張玉收到好訊息:“FUE植髮技術可以了!”不過當時效率受限,醫生只能手動一個個取毛囊,一臺手術往往要做兩天。
適逢某知名脫髮者論壇的一個版主發帖,稱自己在家鄉的人民醫院整形科植髮效果極差,實在難以接受,遂決定在全國多看些植髮機構。聽說雍禾的無痕植髮後決定來試試。見到他的第一眼,張玉就覺得這個版主超級帥,“但髮際線是真得很高”。
這臺手術持續了18個小時。第二天下午一點醒來後,版主對著鏡子觀察了自己的頭,馬上在論壇裡感謝雍禾讓他重拾自信。
然而,當天五點的一個爆料貼將雍禾推上了風口浪尖。該發帖者爆料道,雍禾植髮與這個版主存在利益往來,這次所謂的無痕植髮手術根本是串通炒作的做假行為。一時間,網路上鋪天蓋地的辱罵淹沒了張玉。
這一打擊對雍禾來說是致命的,陰霾持續了近1個月。期間,雍禾再沒接診過任何患者,資金鍊已然斷裂。“也許堅持到這個月底,我們再沒有手術就不幹了。”
版主覺得既氣憤又羞愧,不斷嘗試在論壇發帖澄清道:“不信我和雍禾的可以來徐州看看我本人。”連發幾天,連雲港、宿遷等城市的三五個患者看到後,好奇地組隊去了徐州,拍下版主本人的照片和影片上傳到論壇作為證明。
“沒想到這個技術一下火了。”幾天之內,雍禾未來20天的手術全部約滿。
FUE技術為市場認可後,雍禾擁有了擴張的基礎。2009年起,雍禾先後進入上海、成都、武漢等城市,並於2011年正式獲批了第一家門診部。
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年增長100%
回首雍禾乃至整個植髮行業的發展,張玉認為2013年是個分水嶺。
2013年以後,一方面,市場環境飛速變化。隨著國內人均GDP的增長,越來越多的人關注起剛需之外的消費。同時,FUE技術的成熟使植髮手術價格降低,從最早的一個毛囊20元到現在的8~10元,降低了患者進行植髮手術的決策門檻。
同時,植髮機構逐步增多,且愈發正規,競爭漸趨良性。植髮市場的滲透率也在穩步上升。
另一方面,雍禾植髮自身完成了脫胎換骨,在全國各地實現了大規模直營門診店的分佈覆蓋,平均面積在5000㎡左右。
然而隨著獲客成本的提高,很多民營醫院都秉持“羊毛出在羊身上”的信念,爭取開發就診患者的更多價值。植髮機構也不例外。
張玉也猶豫過。但在他看來,品牌長期來看還是需要用公開、透明維繫。因此,雍禾推出五大保障體系,包括承諾手術全環節無其他收費,否則全額退款等。同時,家屬可以在手術直播間全程監控手術過程。
雍禾植髮的案例
醫患關係也令張玉心繫。有空時,張玉會自己開車負責外地患者從醫院到火車站的往返行程。一個瀋陽的患者還一度把張玉當成了醫院的司機。這天在去火車站的路上,即將返程的該患者對張玉說:“張師傅,我想買點烤鴨、冰糖葫蘆帶回去,我兒子想要。”
張玉把車停到北廣場,買了兩隻烤鴨和100多元的糖葫蘆,“我也沒問他要錢”。患者很感動,到家後還特意打電話給張玉表示感謝。點滴細節,是張玉為積累口碑做出的努力。
到了2013年,植髮行業進入高速發展期,雍禾的年增速達到100%,並保持至今。2016年5月,一直位列植髮連鎖機構第三的雍禾首次流水超過第一名。至2017年,雍禾的營收已達5億。
目前,雍禾植髮在全國已有30家門診,120名醫生、700名護士。張玉對創業邦透露,今年雍禾手術人次已超過4萬,流水預計將突破10億元。
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單一植髮到毛髮全產業鏈
植髮市場的迅速發展持續吸引著資本的關注。其中,雍禾的成績獲得了中信產業基金的認可。2016年下半年,中信找到張玉,希望投資雍禾。
張玉不太瞭解資本,下意識覺得自己還不夠規範,於是拒絕。“我還開著車帶中信的人和同行吃飯,讓他們去投同行。”之後拋來橄欖枝的廣發、蘇寧也被張玉以同樣的“套路”拒絕了。
2016年底,中信結束了對另一家植髮機構的盡調,卻依舊堅持與雍禾合作。面對已初顯井噴之勢的市場、患者越來越高的要求等挑戰與未知,張玉決定藉助資本之力在發展中更上一層樓。於是雙方正式達成戰略合作,雍禾成為中信產業基金控股企業。
有了資本加持後,張玉吸納了更多人才,拓店也在穩步進行。他還計劃從運營入手,逐步提高行業門檻與標準。
如今,植髮市場的未來仍被廣泛看好。根據市場調研公司Market Research Future釋出的《全球植髮市場報告》顯示,預計到2023年全球植髮市場規模將達到238.8億美元,未來五年的年複合增速將達到24%。
在我國,脫髮群體的變化也推動著行業的發展。《中國脫髮人群調查》顯示,我國脫髮人群約2億,相當於每6個人中就有一人脫髮;80後、90後人群脫髮比例已超過35%。《2017都市女性健康洞察微報告》則發現,在諮詢脫髮問題的人群裡,20-25歲年齡段的女生排在第一,遠高於同年齡段的男生。
雍禾使用者也呈現著相同的變化趨勢。據雍禾植髮市場營銷負責人鄭瑋介紹,當前雍禾植髮的使用者中,90後佔比超過20%,女性佔比近40%。在鄭瑋看來,我國人口紅利仍在,且植髮使用者區間呈擴張形式,無論是在年齡還是在性別上,市場發展潛力仍然巨大。
但是植髮遠不足以覆蓋全部脫髮人群的需求,且消費頻次較低。“植髮市場份額也就佔中國整個毛髮市場的1%”,張玉認為雍禾的未來應該著眼於毛髮全產業鏈上。
為此,2017年初,雍禾收購了史雲遜健發中心。後者源自英國,是專業的頭髮及頭皮護理品牌,但進入中國十餘年中無甚聲響。
在這個時間做出收購決策,是因為張玉看好現在切入毛髮管理的時機。“就像10年前我們不生病不會體檢,到現在習慣定期體檢,市場成熟了,預防工作才有機會發展。”
假髮也是雍禾佈局的一部分。一方面,植髮患者術後頭髮生長期時也需要維護形象;另一方面,大面積脫髮、做放射性治療等並不適合植髮的脫髮患者,對假髮也有很大需求。
此外,鄭瑋向創業邦透露,雍禾目前已經在海南建設了實驗室,進行生物技術及毛髮幹細胞研究。
在雍禾從植髮機構向一站式毛髮管理醫院轉型的過程中,其他植髮企業也正在深化自己的佈局。張玉認為,現在大家的方向都不相同,而且市場教育需要大家協作完成,目前並不會形成激烈競爭的局面。
但在全產業鏈佈局的思路上,各家能否做到真正的差異化?行業是否會得到進一步規範?屆時,行業格局又會出現哪些變化?一切都還需要時間檢驗。
唯一可以確定的是,不遠的將來,競爭終將加劇。
作者:石三香,關注醫療大健康。微訊號:shx0427,新增好友請註明公司及來意。
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