85後小夥兒淘金大健康:締造中國最大植髮機構,剛剛喜提超80億市值IPO

我國最大植髮機構成功上市。
今日,雍禾醫療集團有限公司(以下簡稱“雍禾醫療”)正式登陸香港聯交所主機板,其發行價為15.80港元,開盤價15.76港元。截至發稿,雍禾醫療股價為16.54港元,漲幅4.68%,實時市值為86億港元。
創建於2005年的雍禾醫療,目前已成為我國毛髮健康領域的龍頭企業,業務範圍囊括了脫髮門診、藥物治療、史雲遜健發中心、哈發達假髮研發生產中心等。根據弗若斯特沙利文的資料顯示,在我國所有毛髮醫療服務提供商中,按照各種主要財務及運營指標(包括2020年的營業總收入、註冊醫生人數、就診植髮患者人數等),雍禾醫療名列第一。
根據招股書,雍禾醫療2018年到2020年的收入持續攀升,分別為9.34億人民幣、12.2億人民幣、16.4億人民幣。毛利方面,2018年到2020年皆維持在了70%以上的高位。
雍禾醫療財務報表 圖片來源:招股書
具體業務佈局方面,招股書顯示,雍禾醫療已經在我國50個城市經營51家醫療機構,為我國最大及覆蓋面最廣的連鎖植髮醫療機構,且在新開店的增速方面,也處在行業領跑位置。
值得注意的是,在人數上,雍禾醫療搭建了一支約1200人的行業內規模最大的醫療團隊,其中包括229名註冊醫生和930名護士,超過行業第二、第三名的總和。
另一方面,雍禾醫療高毛利背景下,也飽受淨利較低的困境,其2018年、2019年、2020年、2021年上半年的淨利佔營收的比例分別為5.73%、2.9%、9.97%、3.84%。
發展16年,雍禾醫療為何能夠率先IPO?創業故事是怎樣的?業務構成如何?植髮行業的發展前景和挑戰有哪些?是否有新的趨勢正在發生?植髮行業能跑出大牛股嗎?針對這些問題,動脈網接下來將進行深入分析。
85後小夥兒“淘金”大健康,
成百億植髮市場最大入局者
雍禾醫療的創業史,就是我國民營植髮行業的發展史。
上個世紀90年代末,我國市場經濟的春風吹到了全國各地。彼時,剛從安徽省宿州市泗縣大莊初中畢業的85後少年張玉,決定到北京闖蕩,併成功應聘到一家雜誌社從事美容整形的廣告銷售工作。
隨著在雜誌社工作的時間久了,張玉逐漸發現了一個商機:在媒體投放廣告的客戶裡,醫美機構的單子越來越多,這說明醫美類的生意正在變得火爆,進入這個領域的前景不錯。
但是,醫療美容行業很大,這裡麵包括整形、口腔正畸等眾多細分領域,且大多都具有較高的專業壁壘。於是,張玉決定投身到進入門檻更低且在當時鮮有人涉足的植髮領域。
這是在於,90年代我國“禿髮”人群對植髮的認知度很低,需求有限;另外從行業層面看,當時植髮相關技術和行業標準也還未建立,供給較少,市場處在一個萌芽期。
1999年,張玉正式開啟植髮之路:在雍和宮附近租下一間不足10餘平米的房間。除了找醫生外,擁有營銷經驗的張玉還有一個工作就是去線下打廣告,以此招徠顧客。
經過多年的試錯,張玉總結出了不少經驗,逐漸使生意開始有了起色。此時,面對未來的長期發展,張玉認為,品牌的價值和行業標準的確立將是核心壁壘之一,於是在2005年於北京確立了“雍禾”這一品牌名稱,並於2010年制定了我國首個獲中央電視臺報道的植髮行業標準,以及成為我國首家獲得ISO認證的植髮醫療服務提供商。自此,雍禾醫療在整個植髮行業的名氣越來越大。
可以看到,在創業早期,張玉帶領著雍禾醫療核心主要在做兩件事:一是透過營銷宣傳進行使用者教育和擴大品牌影響力;二是建立植髮行業標準,跑通可複製的模式。
隨後,雍禾醫療進入快速發展期。2013年,雍禾醫療進行全國業務佈局,並全部採用直營店的方式經營;2014年,雍禾醫療推出5項擔保服務協議,以承擔患者術前和術後的風險,同年公開整個植髮程式來提高行業透明度;2017年,引入“雍亭”品牌,進軍高階個性化植髮市場;2020年,雍禾醫療與平安達成戰略合作,推出了行業內首款植髮保險。
截至目前,憑藉14億元人民幣的植髮收入、229名註冊醫生、51家植髮醫療機構、逾5萬名植髮患者服務數,雍禾醫療成為我國最大的植髮醫療服務機構。
在這個過程中,最引人注目的事件便是2017年9月,被譽為“產業投資標杆”的中信產業基金入股雍禾醫療,一時成為中國植髮行業的大事件。這表明,植髮這門生意獲得了主流投資機構的認可,從而帶動整個行業開啟資本化之路。
而歷經20餘年創業征途的85後小夥張玉,也正式等來了他的上市敲鐘時刻。
解讀“植髮第一股”的兩大核心業務,
年收入增速超30%的秘密是啥?
作為一門“頭部生意”,植髮的市場空間頗具想象力。
根據衛健委2019年釋出的脫髮人群調查,我國脫髮人群近年來直線上升,人數已超2.5億,即平均每6人中就有1人有脫髮情況,男性約1.63億,女性約0.88億。其中,我國35歲以下脫髮人群佔比63.1%,髮際線上移已成為80後、90後的普遍現象,市場需求巨大。
針對這一人群痛點,雍禾醫療構建了兩大核心業務:植髮醫療服務與醫療養固服務。而這兩部分業務,正對應毛髮醫療服務行業的兩大細分領域。
雍禾醫療業務構成 圖片來源:招股書
首先,植髮醫療服務主要解決的是脫髮患者想要重新擁有頭髮的需求,該部分業務佔據營收的大頭,是雍禾醫療的核心優勢業務。
這部分業務的核心壁壘在兩個方面:專業植髮醫療服務人員的供給和可靠的植髮技術。
從醫生層面看,由於植髮需要透過微小的切口進行操作,其過程較傳統手術需要更高的精準度,因此對於醫療服務人員的專業能力和經驗有較高要求。
從技術層面看,頭皮創傷小、恢復快、療效好、術後毛髮生長密度高及生長方向自然等是考驗技術優劣的指標,從這個方向演進,植髮技術逐漸從FUE過渡到了現在的微針植髮技術。
除此之外,在診斷與治療能力方面,由於毛髮問題的病因涉及多種可能,因此對於植髮醫療服務機構的綜合醫療服務能力要求較高。另外,作為醫療服務,我國的植髮市場受到嚴格的監管,因此所有植髮醫療服務提供商都必須取得有效的醫療執照。
從以上幾個維度出發,雍禾醫療在人才梯隊建設、技術發明等方面都在持續積澱,從而逐漸打開了市場空間,年收入增速超30%。並在2020年佔據了我國植髮醫療服務領域11%的市場份額。
再者,醫療養固服務主要是為擁有毛髮問題(非脫髮)的患者提供長期養護方案,該部分業務是雍禾醫療的新支柱業務,其在總營的收佔比從2019年的1.2%大幅上漲至2021年上半年的24.1%。
這部分業務可以理解為植髮業務的延伸服務,其作為植髮醫療服務術前及術後的補充,幫助有毛囊炎、處在脫髮早期等人群進行包括藥物或醫療器械在內的治療。
該部分業務的核心邏輯在於相關產品與服務方案的開發,因此需要多學科(內分泌、面板科等)的結合。
為此,在研發上,雍禾醫療與國內多所重點大學進行了合作。例如聯合中山大學研究毛囊移植免疫排斥解決方案、新型預防焦慮誘導脫髮的小分子藥物開發、多功能型植髮手術床、溫和型泡沫洗髮水等,目前已經取得初步成果。
值得一提的是,儘管植髮的客單價高,但由於其低頻,使用者黏性不高,導致以往植髮機構成交一單是一單,使用者幾乎都會流失,後續又需要重新獲客。而雍禾醫療在醫療養固服務上的佈局,則打開了一個新的增長空間。
背後的邏輯在於,醫療養固服務比醫療植髮服務更加高頻,使用者粘性高,透過高頻帶低頻,將有助於雍禾醫療實現穩定持續的收入。截止目前,雍禾醫療佔據了我國醫療養固服務領域5%的市場份額。
可以看到,基於行業的快速增長、商業模式的有效構建和在技術上的沉澱,雍禾醫療取得了不錯的發展。
但使雍禾醫療年收入增速超30%的原因裡面,還有一個因素不容忽視,即在資本的加持下,雍禾醫療還在連鎖化道路上進行了快速推進:目前雍禾醫療已經在全國50個城市進行了佈局。
這裡需要提及的行業背景是,在醫療服務領域,連鎖化佈局並不是容易的一件事。原因在於,連鎖化要想開展順利,要具備標準化和可複製兩大能力。標準化的意義在於各個門店的服務體驗能使植髮使用者感受相對一致,從而提高品牌美譽度;可複製的意義在於面對我國廣闊的地域和市場,植髮門店在受眾聚集的地方都能很好的搭建起來,且每一個單店都儘可能實現盈利。
但醫療服務的特殊性在於,醫生這一核心資源的供給是緊張且有差異的,因此標準化和可複製並不好做。雍禾醫療的做法是在醫生端搭建了一套招聘標準和培訓體系;在客戶端,雍禾醫療則建立了客戶服務體系,併為患者提供24小時的諮詢服務;技術應用端,雍禾醫療拿到了六項醫療技術發明專利,以提高整體的技術水平。這些體系標準的建立,助推了雍禾醫療的連鎖擴張。
降本增效方面,雍禾醫療在加速新科技的應用。背後的原因在於,連鎖機構當達到一定規模後,就需要透過適合的資訊化建設來降本增效,從而加固自身的護城河。招股書顯示,除了傳統的SaaS軟體系統外,雍禾醫療也在積極引進新科技,比如自動化的毛囊檢測儀、毛囊移植機械臂等,以此來提高標準化和服務效率。
綜上,正是處在毛髮醫療服務這一高速增長的消費醫療賽道,雍禾醫療透過連鎖化具有了規模化優勢,並以醫療養固服務的高頻生意帶動植髮醫療服務的低頻生意,以及運用新科技進行降本增效,於是構建起了模式閉環。
不過,高速增長背後也有隱憂:高毛利卻低淨利。招股書顯示,儘管毛利高達70%以上,但在扣除其他成本後,雍禾醫療2021年上半年的淨利卻只有3.84%(2018年到2020年分別為5.73%、2.9%、9.97%),這反映了什麼情況呢?
未來挑戰:營銷費用高企,
陷入高毛利與低利潤的困局
在網際網路上廣為流傳著一個段子,即當記者問一個程式設計師身上最貴的東西是什麼時,程式設計師的回答是頭髮。原因在於作為脫髮高發人群,程式設計師一旦“頭禿”選擇去植髮,就會面臨超高的客單價。
雍禾醫療招股書顯示,接受“植髮醫療服務”的患者由2018年3.5萬增長至2020年的5萬多。每個患者的平均開支在2019年和2020年基本持平,在2.78萬左右。也就是說,植髮醫療服務的客單價在2.78萬左右。
不過這麼高的客單價,成本來自哪呢?根據招股書,除了人力成本和店鋪租金,錢都主要花在獲客營銷上了。
資料顯示,雍禾醫療2020年營銷費用佔了總營收的47.6%,接近一半。換句話說,雍禾醫療每賺2塊錢,就要花掉接近1元去做營銷。而從行業層面看,根據動脈網之前的調研,植髮行業的綜合獲客成本平均在2000多元一個人。
這不得不引起人們對植髮行業的擔憂:由於目前過度依賴營銷,加之醫生這一稀缺資源的人力成本和房租成本居高不下,植髮行業迫於生存壓力容易大打價格戰,從而拉低企業利潤,甚至誘發惡性競爭。
植髮行業能跑出“愛爾眼科”嗎?
作為植髮行業的第一股,雍禾醫療的上市無疑給整個行業打了一針“強心劑”:植髮成為了新一批受資本市場追捧的醫療服務細分賽道,這為未來更多的優秀植髮企業打開了新的融資渠道。
要知道,在我國醫療服務領域,目前被驗證能夠迅速“跑馬圈地”的主要是眼科和口腔賽道:在這兩個領域,分別跑出了十年翻了21倍的愛爾眼科,以及十年翻了28倍的通策醫療。
植髮行業有機會誕生大牛股嗎?這要回到行業基本面來看。
首先,行業增長層面,根據弗若斯特沙利文的判斷,我國植髮醫療服務市場將從2020年的134億元人民幣增長到2025年的378億元人民幣,複合年增長率為23%。水大魚大,雍禾植髮等機構的擴容空間充滿一定想象。
行業競爭層面,目前整個賽道主要形成了四類入局者。一是如上海長征醫院、西南醫院等公立醫院的植髮科室;二是以伊美爾、熙朵等為代表的民營醫美整容機構的植髮科室;三是以恆博等為代表的民營非連鎖植髮機構;四是以雍禾醫療、碧蓮盛、新生植髮、大麥等為代表的全國民營連鎖植髮機構。
圖片來源:雍禾醫療招股書
招股書顯示,包括雍禾醫療、碧蓮盛、大麥、新生植髮等在內的大型連鎖植髮機構,大約佔據中國植髮市場份額的23.9%。散佈在各地的地方性非連鎖專科植髮機構因其龐大的數量大約佔據45.6%的市場份額。綜合類醫美機構的植髮科室大約佔據15.7%的市場份額。公立醫院的植髮科則大約佔據剩餘14.8%的市場份額。
從2017年以雍禾醫療、碧蓮盛相繼獲得逾億元大額融資開始,植髮連鎖迅速起勢:獲得資本助力後的植髮行業開啟了營銷大戰,廣告佈滿大街小巷,植髮市場面臨一場大洗牌。其中,中小型植髮機構岌岌可危。而對於大型植髮機構來說,則朝著技術引進、戰略升級、營銷迭代等方式不斷轉變。
截止目前,大型連鎖植髮機構無疑已經取得了不少成績,並逐步做大做強,這無疑對於整個行業都具有促進作用。
在這個過程中,有四點經驗值得行業思考,一是進行品牌化建設,二是不斷進行產品和服務創新,三是商業模式上要向產業多元化方向延伸,四則是要逐步擺脫營銷依賴。所以從長期來看,植髮行業的機會還是很大,只是當前需要克服的難點仍然不少。
更為重要的是,在植髮行業的上升期,整個行業不能只考慮透過營銷獲客的方式來做大盤子,還需重視整個行業的良性健康發展,從而行不斷為發友帶來更優質的植髮與養髮體驗。
畢竟,植髮不僅僅是一門生意,也是事關2.5億人美觀的“頭等大事”。

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