「禿」襲IPO,我們發現了雍禾醫療4個秘密

“令人頭禿“的事兒比比皆是,背後的公司都賺翻了。
作者 | 郝濃冪
編輯 | 紫蘇
來源 | 觀潮新消費(ID:TideSight)
“月亮睡了你不睡,你是禿頭小寶貝”。
當戲謔的段子成為扎心的現實,頭頂“禿然”泛起陣陣涼意。隨著越來越多人的在意,地鐵、電梯、公交站的背景板雍禾醫療提交了招股書,並且有望成為“植髮第一股”。
國家衛健委的調查資料顯示,中國有超2.5億人脫髮。中,男性約1.635億,女性約0.886億人,平均每6個人當中就有1個人飽受脫髮困擾。26-30歲脫髮人群佔比最高達到41.9%,第一批90後已開始拯救髮際線。
快節奏的生活、高強度的工作,熬著最長的夜,一把把薅頭髮,“禿然”焦慮帶來的植髮需求,成為雍禾醫療上市的催化劑。消費者的紅利被釋放後,植髮產業讓市場趨之若鶩。
35歲、初中學歷、身價超億……帶著惹眼的標籤,創始人張玉將“植髮”推到大眾面前。翻開雍禾醫療的招股書,高營收、低門檻、大投放等等,一系列關於“植髮”的秘密也被揭開了。
雍禾醫療「禿」襲IPO
2005年,張玉將植髮確立為自己的職業。幾年來,從雍和宮附近狹小的科室,到團結湖周邊的整形醫院,再到現在三里屯SOHO的中心商圈,張玉的生意越來越大。
在成立的第11年,雍禾醫療向資本市場發起衝擊。發行前,張玉合計持有公司42.66%的股份。
雍禾醫療本次招股擬募資19億港元,主要用於開設50家醫療機構和建立60家醫學健發中心,銷售解決脫髮、髮質細軟等問題的非醫用產品和非手術服務。
若此目標完成,雍醫療將率先衝破100家門檻。
據招股書顯示,雍禾醫療2020年營業收入為16.4億,利潤達1.63億元。中,植髮業務收入為14.13億元,佔比86.2%,去年診治的患者共5.1萬人。
植髮有多暴利?人均2.8萬,毛利率75%

“植髮熱潮”不斷湧動,雍禾醫療的業績也一路走高。
都知道植髮掙錢,可看了雍禾醫療才知道到底有多暴利。據招股書顯示,2018-2020年雍禾醫療的營收分別為9.3億、12.2億、16.4億,毛利由2018年的7.02億元大幅增加至2019年的8.89億元,2020年的12.21億元。
雍禾醫療的收入主要來自植髮醫療服務,按照接受治療的患者總人數5.07萬人來計算,平均每位患者在雍禾植髮花費達2.8萬元。不過,醫療養固服務的收入也實現了快速增長。
利潤方面,2018-2020年,雍禾醫療淨利潤分別為5350萬元、3560萬元和1.63億元。
與之相對應的,2018-2020年,雍禾醫療觸及患者由3.52萬人快速增至9.11萬人,複合增速達60.87%。
以2020年總收入計算,雍禾醫療收入排名第一,第二的大麥植髮只有7億元左右,市場的第四位不及雍禾醫療的三分之一。
2018-2020年,植髮市場規模分別為98億元、120億元和134億元,雍禾植髮市佔率分別為9.5%、10.1%和12.2%即便是行業龍頭,雍禾醫療也不過才10%左右的市佔率。
弗若斯特沙利文報告資料顯示,預期到2025年,中國植髮醫療服務的市場規模將達到人民幣378億元,複合年增長率將為23%。到2030年,市場規模將進一步增長至人民幣756億元。
抓住細分市場的紅利,雍禾很快將自己的觸角進行延伸。即使在疫情期間線下門店關閉的情況下,門店數量也由7、8家增加到11家,目前已在50個城市陸續開設了51家醫療機構,成為中國覆蓋面最廣的連鎖植髮醫療機構。
淨利低於10%,獲客成本過萬
意料之外卻又情理之中,雍禾醫療淨利率卻非常低。
據招股書顯示,2018-2020年,雍禾醫療的毛利率為75.1%、72.6%和74.6%,但同期的淨利潤為0.54億元、0.36億元以及1.36億元,淨利率分別僅為5.7%、2.9%及10.0%
高達75%的毛利率與不足10%的淨利率形成了鮮明的對比,那賺的錢去了哪?
2018-2020年,雍禾植髮的營銷成本分別為4.64億元、6.5億元、7.8億元,銷售費用佔比分別為49.6%、53.1%、47.6%,也就是說,將近一半的收入拿去做廣告了。如果按照三年總治療人數17.6萬人來算,雍禾植髮平均每人獲客成本達10795元。
營銷出身的張玉賣力地教育消費者。電梯裡、地鐵裡、公交站臺、微博、抖音等社交媒體,很多場合都能見到雍禾植髮的廣告。
據招股書顯示,雍禾醫療已經形成了一套線上線下相結合,全面的營銷方案。目前,雍禾植髮的廣告投放主要分為三部分:首先是品牌廣告面向的主要是騰訊、位元組跳動等平臺,其次是線下地鐵、寫字樓、購物商城、電影院等投放場景,最後是效果廣告,投放平臺一般是百度、微博、B站等。
鉅額的投放,成本不斷攀升,嚴重影響了雍禾醫療的利潤率。不過,與營銷深度繫結,也是目前所有植髮機構無法擺脫的難題。
▪植髮滲透率僅為0.21%
植髮觀念的改變,成為開啟市場的推動力,可高昂的費用卻成為很多人只想不做的“攔路虎”。
招股書顯示,2020年,我國植髮手術量約為51.6萬例,市場滲透率僅為0.21%。2020年,四大機構總服務患者14.3萬人,其中雍禾醫療的患者為5.1萬人,佔據35.66%。
2018-2020年,雍禾植髮的患者人數分別為3.5萬人、4.3萬人和5.1萬人,這意味著,更多人寧願選擇禿著。
目前,市場上的植髮主要是以毛囊數量來計算價格,一般毛囊單價在8-12塊之間,大約1000個毛囊填補30平方釐米。這麼算下來,一顆頭的植髮客單價約在2-8萬之間。
資料顯示,雍禾植髮主要為脫髮者提供三類服務,普通級植髮收費2-3萬元,優質級別服務收費3-5萬元,雍享服務收費超過10萬元。2020年,接受三類服務的人數分別是48575、1827、292人。
▪養固服務成重點
與美容、保健不同,植髮更側重於“一次性”服務。不論第一次手術是否滿意,消費者都不會進行二次回購,維持消費者粘性自然成了植髮利潤保持增長的唯一選擇。
此外,“先銷售藥物、再推薦手術”的套路成為植髮行業心照不宣的“潛規則”,養固服務的邊界擴充套件遠高於手術的盈利。
2019年,雍禾醫療透過在旗下植髮醫療機構中以“店中店”的模式設立健發中心,開始提供醫療養固服務。根據招股說明書顯示,2019年該塊業務的收入為1506萬元,2020年這一數字大幅增長至2.13億元。
過去兩年,雍禾醫療養固服務的患者人數從8564人增長至59122人,同比增長590.4%;人均消費從1759元增長至3606元,同比增長105%;養固服務復購率從15.6%增長至28.9%,同比增長85.3%。
業內相關人士分析,養固服務的客單價更低,是植髮業務很好的補充。利於吸引更多的客戶進店,方便客戶轉化。同時,相比於植髮業務,醫療養固業務更加高頻、使用者黏性更好,可以創造更多的利潤。
植髮市場“禿”然發熱
從中年轉移到青年,脫髮年輕化趨勢越來越明顯。
根據百度釋出的《2020植髮行業分析》報告資料顯示,有60%的受訪者在25歲左右就出現了脫髮現象。
丁香醫生髮布《2020國民健康洞察報告》顯示,在95後和00後中,有頭髮困擾的人佔比分別是57%和39%。脫髮人群以20-40歲之間為主,30歲左右發展最快,也就是說與之前相比,脫髮年齡整體提前了20歲。
一般引起脫髮的原因有5種:一是遺傳性脫髮;二是不良生活習慣導致,比如飲食習慣不好、吸菸、熬夜、酗酒等;三是內分泌代謝功能紊亂;四是日常壓力過大,長期焦慮、精神緊張等神經精神因素導致;五是某些藥物引起。
對打工人來說,後天脫髮主要是熬夜、壓力大、焦慮。相對應,治療方法主要是進行身體狀態調整;食用保健品、使用護髮防脫產品緩解;服用塗抹藥物治療;嚴重的就需要進行植髮手術。
禿頭帶走了一部分人頭髮的同時,也給另一部分人帶來了財富。大量的需求帶來植髮機構的熱烈爭奪,與其他的醫療服務相比,植髮業務的毛利率成為很大的誘惑。
目前,我國提供植髮醫療服務的醫療機構主要分為四類:全國民營連鎖植髮機構、民營非連鎖植髮機構、民營醫美整容機構植髮科室以及公立醫院植髮科室,其中民營機構佔據了90%的市場份額。
天眼查資料顯示,目前國內的在營、開業、在業的植髮企業有36378家,其中屬於醫療行業的有118家,剛成立一年內的有4477家。
按照區域分佈來看,沿海地區廣東的植髮企業佔比最多,達到了4000家。而河南省則以2600家位列第二,山東省則以2100家位列第三。
值得注意的是,不論是醫護人員的註冊數量還是患者總數,雍禾植髮的排名都是第一。優勢明顯,但是優勢之下並不能掩蓋植髮行業的缺陷。
三天拿證上崗與三月回本之後
公立醫院植髮科因不允許做營銷宣傳,淨利潤水平一般在50-70%。而一般整形機構和連鎖植髮機構淨利潤在20-40%。
雖然雍禾醫療的淨利率為10%左右,但雍禾植髮基本能做到開店三個月實現盈虧平衡,平均現金回收期為14個月。
高利潤誘惑之下,“影子醫生”、“無證行醫”、“虛假承諾”等行業亂象也頻發,三天即可“拿證上崗”的很常見。
部分植髮機構魚龍混雜,在機器、技術水平、手術操作、術後效果等各方面參差不齊,更別提虛假廣告、以次充好、中小機構陷入價格戰等,很多問題亟待解決。
更可怕的是,植髮並不是一勞永逸,一些消費者反饋,一年後種植發即使在,自己原生的頭髮還是會掉。
哪怕是行業龍頭,雍禾植髮的問題也不少。透過查詢黑貓投訴,關於植髮的投訴有106條結果,其中雍禾植髮的投訴量為25個、新生植髮11個、科發源植髮2個。
據不完全統計,雍禾植髮以及其旗下雍禾植髮門診部因廣告違法行為合計遭受處罰26次。2018-2020年,因患者對效果不滿意,雍禾醫療向患者支付的金錢賠償總額分別約為人民幣40萬元、人民幣30萬元及2353元。
過度營銷也成為違規重災區。根據上海市市場監管局官方微信顯示,上海雍禾愛慕門診部有限公司因涉嫌釋出含有說明治癒率或者有效率的醫療廣告,監管局給予其行政處罰並罰款15萬。
此外,雖然在營銷上雍禾“揮金如土”,但是在研發上卻少得可憐。
據招股書披露,2018年、2019年及2020年,雍禾的研發開支分別為人民幣780萬元、人民幣890萬元及人民幣1180萬元,分別佔總收入0.83%、0.73%、0.72%,連續三年不足1%。並且主要用於員工成本,系“薪金增加及研發僱員人數增加令員工成本增加”。
如果沒有一個技術和科研的保證,作為醫療行業中的一個分支,質量問題難免成為大眾關注的重點,植髮後的效果也是機構與患者中容易產生爭議的部分。

結語
《全球植髮市場報告》顯示,2023年全球植髮市場規模預計將達到238.8億美元(約合1709億人民幣),未來5年的年複合增速將達到24%。
醫美市場更加細分,植髮已經成為潛力巨大的獨立賽道。
據億歐網報道,關於中國植髮市場份額的佔比情況:包括碧蓮盛、雍禾植髮、大麥、新生植髮等在內的大型連鎖植髮機構,大約為35%;地方性非連鎖專科植髮機構,大約30%;綜合類醫美機構的植髮科室,大約25%;公立醫院的植髮科,大約10%。
首例毛髮移植手術至今已有近百年,植髮技術進入中國也有20餘年。雖然有亂象,但雍禾醫療的上市在一定程度上也能規範行業。
養髮、生髮、植髮生意的崛起,基本都是因為年輕人的脫髮焦慮。令人“頭禿”的事兒比比皆是,背後的公司都賺翻了。
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