他把業界“崔永元”收入囊中,由此掀起一場行業變革風暴

競爭的最高境界,其實是格局和人品的競爭。
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作者丨熊劍輝
2013年,“北漂”老李又一次失去了工作。
作為一個愛寫作的甘肅人,老李做企劃運營多年,屬於“誤入”民營植髮業。老闆們見他履歷豐富,滿以為是個行業“老炮兒”,沒想到他完全“不上道”。
彼時,中國植髮業正蓬勃興起,各家民營機構習慣於自吹自擂、口誅筆伐。比如,公司都要把大夫們“包裝”成“主任醫師”,老李偏說植髮界99%的“主任”是假的;公司吹噓自家植髮術“世界一流”、“國際接軌”,他又說國際合作不過是“國外旅行照”;公司號稱“手術零失敗”、“患者零投訴”,他非說這玩意不符合辯證法,都是忽悠患者的“鬼話”……
端著植髮界的飯碗,老李卻想著當業內“崔永元”。老闆們很快讓他知道什麼叫“辯證法”,那就是“不聽話,就滾蛋”。
對患者掏心掏肺的老李,一次次被掃地出門。最終,他決定到雍禾植髮來碰運氣。
同意錄用他的,正是雍禾植髮的總裁張玉。讓老李詫異的是,張玉對他的工作要求很“奇特”:稿件不必請示,只要實話實說。
從此,雍禾植髮的公眾號上,開始出現花樣迭出的“自黑稿”:
《曝光這家植髮醫院的3個倒數第一》裡,老李正話反說,把雍禾植髮的“尖端技術”、100%承諾、醫生包裝數量揭了個底掉——統統是行業倒數第一;
《雍禾植髮致歉信》中,把雍禾某大夫弄錯毛囊移植量的事件公開曝光,並鄭重道歉,誠意接受患者吐槽;
2018年初,他更把雍禾“最難堪”的資料公之於眾:2017年,雍禾完成植髮手術20709臺,其中不滿意手術189臺。他還鄭重表示,雍禾真心做不到“零失敗零投訴”,只保證最透明、最誠摯……
在民營醫療機構,口碑勝過性命,哪有這麼“自黑”的?但是對老李,張玉基本不聞不問:“他既是雍禾的一份子,也是我們的內部監督者。”
打破自我、主動革命,作為中國植髮業的行業老大,這既是雍禾的大格局,也是張玉的真本事。
世紀之交,中國最早一批民營植髮機構應運而生。誕生在北京雍和宮旁的雍禾植髮,只是其中最不起眼的一家。
那時到雍禾的患者,大都是熟人推薦、懵懂尋來。眼見這家診所,蝸居在雍和家園的一戶三居室裡,第一感覺“又小又破”、“太不正規”。很多人隨即拔腿就跑,再也沒有回頭。
簡陋的診療環境,讓雍禾眼睜睜地流失患者。這樣的艱難時刻,求生圖存是第一位。但張玉卻早早給雍禾立下一個質樸的規矩:不蒙人,不騙人,要實在。
所有人都知道,觸及利益比觸及靈魂還難。
那些年,一臺植髮手術就價值一兩萬,是不折不扣的“頭等生意”。同行忙著瘋搶患者;“要實在”的雍禾,卻因為患者篩檢有問題、手術有風險,木訥地把患者拒之門外。
為了多掙錢,還有人挖空心思、虛報移植毛囊數,多報幾百上千是“潛規則”,反正患者沒法數;“不蒙人”的雍禾,移植多少是多少,算多了還要退還手術費。
多年之後,有人曾問張玉,在一個競爭激烈的行業,為什麼要這麼耿直?農村出身、自帶質樸的張玉,說出的答案出人意料:“忽悠人也是一種本事,我們主要沒那個本事。”
日積月累,各個“發友論壇”對雍禾有了新評價。有人做完手術後感慨:雍禾這家雖然又小又破,給人感覺卻非常實在。這句話“貶中帶褒”,卻讓張玉第一次感到:實在,有時也會成為企業的核心競爭力。
然而很長一段時期,“實在”的雍禾境況慘淡,甚至需要張玉幹副業勉強維持。殘酷的現實,逼迫著雍禾尋求出路。
沒想到,希望的曙光竟在美國若隱若現。
世紀之初,敢躺倒在植髮手術檯上的,都堪稱真的猛士,因為不但要直面脫髮人生,還要正視“FUT植髮術”的淋漓鮮血。FUT的精髓是:先從後腦割頭皮,再取毛囊、縫頭皮。運氣好的留道疤,運氣糟的會傷到腦神經、落下後遺症。
2002年,美國人發明了突破性的“FUE植髮術”。它用微型鑽孔器提取毛囊,不開刀、不傷腦、痛感低、癒合快,堪稱人類植髮技術的一次飛躍。
大洋彼岸的中國,多年後才聽說FUE這樣的“神技”。但引入中國並非易事,一是美國有技術封堵;二是一些植髮機構剛把FUT練會,真心沒動力學新手藝。
張玉卻認定,FUE將是雍禾改變命運的歷史機遇。但怎麼引進呢?
一次偶聊中,張玉意外結識了一位赴美留學生,趁暑假間隙來雍禾植髮,讓張玉大喜過望。雖然萍水相逢,張玉卻前後將幾十萬現金託付給他,利用各種關係渠道,從美國獲取了一批寶貴的FUE醫療器械和技術資料。
這並非一個常人所能理喻的故事。實際上,那些錢近乎是當年張玉的全部身家,如果這位留學生髮友將錢捲走,張玉根本無計可施,今天的雍禾也將不復存在。中國人太過聰明,陌生人之間難言信任,更不要說將身家性命遙相托付。張玉卻不這樣看待世道人心:“發友願到雍禾來,就是選擇了相信我們,託付了身家性命。所以,我們更信任我們的發友。”
器械資料到了手,醫生們照葫蘆畫瓢,操作起來卻“沒感覺”。為了讓醫生找感覺,張玉親自剃光頭,拿自己搞“活體試驗”。靠著這股“一不怕苦、二不怕死”的勁頭,雍禾人反反覆覆試驗了大半年,終於將“FUE植髮術”的精髓掌握在手。
雍禾的FUE一問世,立刻引發了發友網論壇的版主“城cheng”的注意。
作為一名轉業軍人,“城cheng”個高人帥底子好,又端著徐州火車站的“鐵飯碗”,人生唯一的遺憾就是脫髮。仗著在鐵路系統工作,他跑遍中國的植髮大醫院,卻被FUT搞得痛苦不堪。聽說雍禾有了FUE,二話不說到北京。技藝大成的雍禾醫師奮戰16小時,移植2000個毛囊單位,手術大獲成功。
這是雍禾FUE的成名之戰。但張玉萬萬沒想到,這場成功的手術,卻差點給雍禾帶來滅頂之災。
2008年3月,“城cheng”的頭髮完全長成,興奮在論壇髮長文慶祝,引發轟動。“不開刀”的FUE植髮術問世,讓無數發友無比激動,更讓雍禾人氣陡升。
恰在此時,論壇上有位“小龍女”突然開始“揭露真相”:她首先宣告,自己是剛從雍禾離職的植髮醫生,中國壓根還沒有FUE植髮術;“城cheng”不過是雍禾僱傭的網託水軍,大家千萬不要上當。
轉瞬之間,輿情逆轉,“雍禾是騙子”等惡評如潮。不明真相的患者嚇壞了,整整20多天,雍禾突然門可羅雀,一臺手術都接不到。
多年後,張玉才得知真相:“小龍女”竟然是位同業大佬。他眼見著雍禾掌握了FUE,難掩內心的恐慌和嫉妒,開始四處散佈雍禾的謠言。
創業以來,雍禾第一次慘遭重創。再這麼下去,雍禾只能關門大吉。
關鍵時刻,“城cheng”在論壇上再度發聲:為證清白,他願意接受任何發友的當面檢驗,可相約徐州,也可相約外地(反正他坐火車不要錢),看看他究竟是不是騙子。“城cheng”也沒想到,發友們竟蜂擁而來、當面驗證,證實所言不虛。“小龍女”則被戳穿謊言,再也沒了聲息。
讓張玉沒想到,親見FUE效果的發友們,立刻毫不猶豫奔向雍禾。驟然間,雍禾門庭若市、手術爆滿,一口氣把20多天的虧空補了回來。
就此,雍禾向死而生,徹底火了。
2015年,一則“去年在南寧雍禾植髮失敗”的帖子,突然在發友圈熱傳;2017年10月,又一則“重慶雍禾植髮失敗了”的網帖,引發軒然大波……
每隔幾年,類似“雍禾失敗”的訊息就會冒出頭來。讓張玉哭笑不得的是,南寧雍禾、重慶雍禾分別在2015年9月、2017年12月才成立,這樣的謠,造得一點技術含量都沒有。
在中國植髮業界,“被黑”是生存常態。大部分從業機構起於草根,競爭粗暴,慣於惡意詆譭,看似打擊了競爭對手,實則拉低了全行業的下限。
看一個人的胸襟氣量,主要看他如何對待傷害過他的人。面對這樣的同行,張玉的處置原則卻是:打不還手,罵不還口,與人為善,做好自己。
2015年,面對數家投資基金丟擲的“橄欖枝”,張玉不僅婉拒,還將其介紹給競爭對手。
2018年5月的“中國毛髮移植大會”上,張玉談及這個1500億規模的“超級風口”,盛邀各路醫療精英“抓緊進入植髮業”;面對公立三甲醫院進軍戰略,更是“熱烈歡迎”的態度。
如此胸襟寬廣,張玉著眼的,是希望能將整個植髮行業做強做大。
然而,雍禾的胸懷卻是被各種委屈撐大的。
2016年,廣州雍禾籌辦一場大型發友見面會之際,有位患者突然跑來,聲稱手術失敗、索賠10萬。張玉望著他烏黑靚麗的頭髮,還是頭次遇見這麼睜眼說瞎話的,便隱約猜到有人搗鬼。
社會上,民營醫院的口碑向來脆弱,禁不起絲毫負面。“小龍女事件”就差點讓雍禾關了門,想起來就不寒而慄。實際上,類似事件並不鮮見,大型發友會又召開在即,張玉決定自認倒黴、息事寧人。
但這次,患者的主治醫生憤怒了。
大夫找到張玉,直陣時弊:為什麼明明手術成功,還要屈辱賠償?我們醫生的付出、尊嚴與價值,究竟何在?即便能妥協一時,但這種無原則的妥協,又將持續到何時?……
這番慷慨陳詞,讓張玉左右為難。但反覆思量下,張玉終於決定:雍禾要敢於做“對的事”,哪怕影響發友會,也要堅決對攪局者說“不”。
很快,攪局者跑到工商局、衛生局告狀,因為不佔理,同樣被視為無理取鬧。終於,他使出了最後的“殺手鐧”——大鬧發友會。
發友會召開當天,攪局者早早來到現場,逢人就散發傳單,訴說“手術失敗”經歷。一些患者也將信將疑、議論紛紛,現場氣氛一度極其尷尬。
沒想到,雍禾這次有了準備。
發友會一開場,主持人最先開始澄清事件的緣起,隨後將攪局者的手術影片、對比照片投射到大螢幕上,抽絲剝繭敘述過程。鐵證之下,眾目睽睽,孰是孰非,一目瞭然。
群眾的眼睛是雪亮的。發友會上,患者非但沒受影響,大部分人甚至當場簽約。這場提心吊膽的發友會,竟成了廣州雍禾有史以來簽約率最高的一次。
有人認為,雍禾不過是在作秀。但張玉語出驚人:這些年,一些同行正是敗在“心術不正”上;而雍禾卻從誠信經營、與人為善中,真正嚐到了甜頭。
一個顯見的對比是,當年中傷雍禾的“小龍女”,由於常年攻擊同行、不務正業,公司已淪落到行業底部;而注重服務、誠意經營的雍禾,卻在聒噪聲中,默默成長為中國植髮業的領跑者和“第一品牌”。
在中國植髮業界,張玉不僅創立了一家“頭等公司”,更是重新定義了整個產業。
2008年,雍禾率先引入FUE植髮術;2010年,雍禾釋出《植髮技術的研發與技術服務》質量標準,成為中國植髮業界的“標準憲法”;2011年,雍禾建立中國首家毛囊幹細胞實驗室……
但2013年,處於行業季軍的雍禾,突然面臨一個關鍵抉擇。
是年,植髮業進入新一輪爆發期,與此同時,廣告成本飆升更猛。倍感壓力的同行,由此拓展出一條生猛路徑,即大搞“術中術後”的“聯合開發”,把各種高價藥、養護髮產品賣起來。總之,要想方設法增加患者20%的費用,以抵銷日益高漲的成本。
張玉完全不認同這種“開發策略”。當初,要沒有發友從美國運回器械資料,沒有發友在論壇上仗義執言,今天的雍禾早已不復存在。但慘烈競爭下,雍禾的處境也岌岌可危。張玉苦苦思索一個月,沒想出應對辦法。
沒想到,一件小事讓他找到了答案。
一天,有位患者完成手術要返鄉,碰上張玉開車下班,便順風送到北京站。半路上,患者突然想買些北京特產。有張玉這樣的熱心腸在,哪能讓患者掏腰包?他二話不說買了全套全聚德烤鴨和冰糖葫蘆,讓患者歡天喜地回了家。
結果患者回家後,念念不忘給張玉打電話,一而再、再而三表示:全家人特別高興,特別歡喜,特別感謝。
這讓張玉深切地體會到那句話:人心都是肉長的,雍禾要懂得去感恩。
就這樣,別人忙著“開發”20%,讓患者多掏錢;雍禾決定反其道行之,推出三大舉措:住院不收費,術後請到德雲社聽相聲,臨走送北京烤鴨、冰糖葫蘆。總之,堅持回饋患者。
雖是“小恩小惠”,但一邊是傷害,一邊是感恩。就這樣,雍禾在發友圈默默積攢著口碑。
與此同時,雍禾又在“誠信醫療”大膽嘗試。
在醫療行業中,信任無比珍貴。雖然雍禾已經率先推出“手術直播”,是透明醫療的絕對先行者,但張玉總感覺還少點什麼。
一次高管會上,張玉談及患者顧慮,不由得激動起來:我們能不能設身處地再為患者多想想,做植髮還有哪些顧慮?咱們一條條寫下來,一條條去承諾、去攻克!
這一切,促成了2014年雍禾“五大保障協議”的出爐,其中鄭重承諾:杜絕手術外收費,保證價格透明;保障預約金隨時退;保障約定醫師親自手術;保障術後毛囊成活率高於上一代;術後患者可到任何一家雍禾植髮分院複診諮詢。所有承諾落成白紙黑字,如有違約將雙倍賠償,成為中國植髮業界的首創。
協議一出,有人擔心患者真來告狀怎麼辦?張玉的答案是:真出了問題,就要敢認、敢賠!
這一次,外界從中真正讀懂了雍禾的責任與擔當。
實際上,雍禾的回饋政策、誠信醫療一搞起來,立刻以每年100%的增速翻漲。雖然同行的“開發戰略”更生猛,但張玉認定,即便走得慢一點,也要在正確的路上走得更穩些。
2016年,突然爆發的“魏則西事件”,成了中國植髮行業大逆轉的分水嶺。
那些靠著百度競價引流量、花樣翻新搞“開發”的植髮機構,突然被患者看清了真實面目,驟然就陷入經營危機。而穩健的雍禾,卻在“口碑營銷”、“透明醫療”、“誠信醫療”上深耕多年,不僅未受“魏則西事件”波及,反而靠著發友口口相傳的好口碑逆勢增長,穩穩坐上了中國植髮業界老大的交椅。
從此之後,雍禾的增長一騎絕塵,哪怕一直被模仿,也再未被超越。
在很多“內行”看來,雍禾的飛速成長簡直成謎。
有同行跳槽到雍禾後發現,這位行業老大的“開發”能力,“弱”得超乎想象。有些機構中,老闆們揮著“鞭子”向員工要業績,每位患者要是榨不出2萬元的“貢獻值”,誓不罷休。可雍禾不僅不搞“開發”,術前術後用藥竟然還“零加價”,比市場價便宜一半。
這麼沒狼性的團隊,怎麼做行業老大?
問題就在這,為什麼那麼多“積極進取”的對手,還是幹不過雍禾?為什麼明明“開發度”不夠,雍禾卻能連年100%增長?
在張玉看來,只要真誠對待患者,就會贏得超乎尋常的市場回報。這種“反常識”理論,正是雍禾崛起的不傳之秘。
2018年初,烏魯木齊雍禾就發生了一起“違規案例”。
有位諮詢師接待了一位遠道而來的患者,眼見他現金不足,下午才能湊齊手術費,卻擅自對患者表示:我們相信你,上午抓緊做手術,有事我兜著!為安排這場手術,仗義的諮詢師還給醫院寫下保證書:下午患者錢不到,個人負責賠到底。
這事讓分院院長犯了難。按說諮詢師是一片好心;但按制度,不交錢先手術,就屬違規。患者與諮詢師非親非故,對他究竟是獎是罰?難題最後擺在了張玉面前。
常言道,慈不掌兵,義不掌財。當老大的哪個不是殺伐果斷?人人情有可原、個個不守制度,壞了規矩可怎麼管?
但張玉的評價卻是:員工敢給素不相識的患者寫保證,事違規、人有情,值得學習發揚。雍禾人就該有這種大氣格局,懂得與人為善,願意相信別人。別說諮詢師未造成損失,即便患者沒給錢,雍禾也願意為信任和善良鼓掌、買單。
事後,張玉親自打電話安慰諮詢師:“作為老闆,我一定要感謝你,因為在你身上,我看到了雍禾人的擔當。”
或許是經歷了太多的攻訐戕害,也感受過患者們對雍禾的一路扶持,使得張玉極其珍視人與人之間的善意與信任,並希望將其傳遞給雍禾員工:“感化我們的員工非常重要。你訓練他任何技能,不如教會他善良。當他把患者當成親人時,服務會是發自內心的。”
由此,人們便不難理解雍禾對員工的備至關懷:五險一金不必說,年度體檢不可少;別人大搞“996”,雍禾卻實行彈性工作制,遲到早退都行,就是不準加班;在北京、合肥等地,甚至搞起職工宿舍試點……
企業在發展,老員工卻因為跟不上發展步伐在流失,成了張玉心中難解的痛。為了讓老員工“一個都不能少”,新員工“飛得更高”,張玉創立了雍禾大學。與別的公司為了企業發展辦大學不同,雍禾大學創立的初衷,純粹是為了員工。
“做任何事情,發心很重要。”張玉看問題的角度,向來都直指人心。
有人據此評價,雍禾正全力將自己打造為中國植髮業界的“海底撈”。
良好的工作體驗和物質回報並非全部,張玉更希望為員工提供一個有前景、有尊嚴,面對患者能真誠友善、問心無愧的民營醫療平臺。
幹這行,有些人是問心有愧的。
一次同業交流中,一位月薪4萬的行業金領,曾向張玉私下坦言“工作非常不快樂”。面對一位農村患者,明知他只有1萬元現金,卻為了完成公司的“開發”任務,忽悠患者辦了2萬多元的分期付款。之後,他的良知陷入深深的自責,久久難以平靜。
這樣的財富有價值、有意義嗎?張玉不覺得。很多人的內心深處,更是深懷愧疚。
由此,張玉對員工的期望,成就了中國植髮業界的一句名言:我對大家所有的要求,就是希望你們能奉獻出美好的醫德。你們的醫德越好,我們的公司才會越好。
一念之差,格局高下,雲泥之別。
受尊重、有尊嚴,做清白事、掙良心錢……多少人僅僅因為能做個好人,便毅然投奔雍禾。這其中,就包括無處可去、“實話實說”的老李。
“雍禾之謎”的答案,或許就潛藏在這些不起眼、卻動人的小事裡。
實際上,張玉也搞不清雍禾飛速成長的關鍵在哪裡。每天善待員工、善待患者、善待愛攪局的對手,已經忙不過來。業績增長的事,隨緣好了。
夫唯不爭,故天下莫能與之爭。而競爭的最高境界,其實是格局和人品的競爭。
當下中國,競爭激烈,年年都是“中國經濟最困難的一年”,人人大呼生意難做。而在張玉看來,今天在中國要取得成功,其實越來越簡單了:做好服務,搞好品質,堅守正道,註定成功。
這是一個人們願意為好服務、好品質付費的新時代。那些剝削員工、壓榨使用者、破壞環境的企業,即便得逞一時,終是死路一條;而只要心懷正道、砥礪前行,成功看似幽遠,實為捷徑。

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