涵蓋100多項治療專案，這家牙科保險企業如何吸引近100家口腔診所？

Delta Dental是美國規模最大的牙科保險機構，擁有6700萬牙科保險使用者，而在還未完全市場化（相對於美國）的中國牙科市場，保險的介入，依然處於爬坡和視窗期，但機遇正存於此。

在創立有好牙品牌之前，於東暉已經在保險行業摸爬滾打10多年，擁有多次網際網路保險的創業經歷，曾聯合創立大特保，在3年內估值上漲超過100倍，是目前估值屬於頭部平臺的網際網路保險創業企業。

他認為目前多數網際網路保險的創業專案，其實基本上走得還是傳統的渠道模式，“渠道模式有一個問題，就是缺乏核心的產品競爭力，所有競品賣的都是一樣的產品，門檻很低，最後比拼的是線下代理的獲客的能力，結果是服務方和產品提供方都陷入惡性競爭的迴圈裡。”

突圍的機會在哪裡？於東暉看重了近幾年快速發展的大健康產業以及相配套的健康保險。“健康險因為缺乏有效的費控體系和醫療服務網路，更多傾向於產品層面的競爭，未來健康險比拼的一定是完善的醫療網路、費控和服務的能力，這個大方向不會錯。”

有好牙為什麼選擇牙科保險，可以解決患者和診所哪些問題？動脈網專訪了北京比爾肖恩科技有限責任公司（品牌名“有好牙”，以下簡稱有好牙）創始人於東暉。

有好牙創始人於東暉

看重牙科保險，主打治療需求

有好牙選擇牙科細分市場，主要基於三個原因。第一，牙科是醫保支付很少的專業科室；第二，牙科的標準化和市場化程度相對比較高，容易做成保險產品；第三，蓬勃發展的牙科市場規模足夠大，診所數量足夠多。

“中國牙科現在是2000多億的市場規模，基於龐大的消費人群，未來預期可接近美國萬億的規模。過去幾年，更多的在進行診所以及相關配套的投入，匹配的金融服務，慢慢也會有比較強的需求，現在的節點是比較好的視窗期。”

目前，市場上佔據主體的口腔診所主要分為3類，“第一類是大型的品牌連鎖，如瑞爾、歡樂等，第二類診所是醫療水平過硬、定位高性價比的社群診所，第三類是單獨執業的個體醫生診所，甚至開在寫字樓裡。有好牙重點合作的是第二類醫療水平過硬的社群型的診所，目前合作接近100家。”

至於原因，於東暉透露：“小診所沒有品牌，患者信任度低，而大型連鎖，客群比較固化，保險折扣也比較低。目前市面上從大型連鎖入手的保險產品往往沒有線下拓展診所的力量，直接和診所總部簽署合同即可，不具備很好的擴充套件性。”

除了診所和患者群不一樣，有好牙在醫療品質上還做了深入的管控。“每一家合作的診所，我們都會有線下的BD團隊進行醫生和診所資質和實力的稽核，而且我們的產品定價僅幾十元到一兩百元，與市面上超過700元以上的主打預防責任保險產品也不同，這些產品門檻太高，診所不會幫你賣，因為折扣太大，明擺著虧錢。診所跟保險合作一個初衷獲取新客，而你並沒有帶新客給診所，合作不會長久。”

於東暉告訴記者：“在當下患者看牙習慣沒有養成、診所普遍缺客人的大背景下，我們主打的是治療，而不是預防責任，預防為主的產品，某種程度上其實就等於在賣洗牙卡，有洗牙需求的人不會買保險產品，直接美團買洗牙卡更方便，推廣起來非常難。不從治療切入的話，沒人願意進診所，你產生不了價值。當前階段，不能做門檻太高、單價太高的產品，這樣會把真正需求客戶，在他需求被激發之前，擋在外面。”

美國牙科保險模式

沒有疾病的發生的時候，很少人會走進牙科診所。

保險和診所合作，具有天然契合的基因，拿美國牙科保險做比照，於東暉說：“診所和保險機構合作，除了能獲得穩定的客源，可能佔到整體客源的50%-60%，另外也是非常好的品牌的背書。診所滿足不了保險公司的要求，是進不了保險網路的，不誠信、不專業，合作一段時間也被踢出去。”

對於患者來說，“除了價格折扣之外，醫療上的消費，他們追求的更多是可靠和信任，因此，一直是保險網路長期的合作伙伴，也證明了在品質上是可靠的，經營誠信，也容易獲得患者的認同。”

那麼，中國和美國牙科市場在診療人次和費用上的區別是什麼？於東暉分享了他在華盛頓州西雅圖看牙的經歷。

“在華盛頓州，一次潔牙的費用大概是在50美金左右，檢查和X光這兩項加起來100美金左右，每人次到店成本，要花150美金。美國3億人口中，排除年紀過大的和兒童群體，大約有1億人有潔牙需求，每年2次的話，費用合計是300億美金，這不到美國1300億美金整體牙科診療開銷的1/4。而且，西雅圖是收入比較高的城市，費用相對來說高一些。”

從費用構成來看，美國市場主要的收入來源，真正貴的部分是口腔修復類。

“基礎性的常規治療，如牙根管，美國大概收費800美金，國內大概800元，比國內貴。一些更貴的專案，比如種植牙其實跟國內差不多，美國3000美金，國內大概2萬元。但是美國種牙比例是100-120顆/萬人，中國的數字僅有2顆/萬人，體量差距很大。”

由於基數小，而且中國市場種植和正畸正處於高速發展的階段，“我們認為將來牙科會往好的方向發展，同時，常規治療為主的牙科市場，患者意識在覺醒，需求很大，漲價的速度非常快，雖未達到美國水平，但是差距在縮小。”

真正的保險費控會發生在哪部分，於東暉表示：“費控主要是跟治療相關的這部分，像補牙、根管、牙周治療，我們有費控的空間，畢竟牙科消費目前還處於不太透明的市場，保險作為支付方，可以有效稽核診所和牙醫的材料，去管控費用，對於診所、保險機構和患者，這是多方共贏的局面。未來隨著牙科診療費用提升，消費習慣的改變，機會巨大。”

囊括100專案，注重體驗和持續的服務

在實際的產品推廣過程中，於東暉直言，診所的接受度也是兩極分化，“現階段跟最初美國最大的牙科保險Delta Dental在推廣遇到的市場情況極為相似。

一些願意合作的醫生會覺得你能帶來穩定客戶，解決經營上的難題，他們可以把精力放在提升醫療水平上面。一些經營久的診所，往往並沒有急迫的獲客需求，甚至一些小型連鎖化的，本身有比較成熟的市場推廣手段，合作起來沒有那麼快。”

由於在渠道上的優勢，有好牙在銷售模式上，採取與成熟保險經紀與保險代理以及其它兼業渠道合作，充分利用現有客戶資源進行二次拓展，而且獲客成本可控。

“我們現在跟一些主要的保險經紀、保險代理公司都有合作的關係，對渠道需求和客戶需求理解是深刻的，表面上看，這是一個渠道推動型的業務，但本質上來講，還是產品本身要好，產品要滿足客戶的需求。”

有好牙覆蓋的診療專案，是參照美國保險ATA的標準化分類方式，包含100多個專案，主要專案分成了3大類：

第一類是預防性專案，患者到店免費接受潔牙、檢查等服務；

第二類是基礎治療，主要是以修復為主，如補牙、根管、拔牙、牙周治療等，診所提供五折左右的折扣；

第三類是複雜治療，包含項正畸、種植、牙冠嵌體以及其他的昂貴材料的應用和美容專案，診所是六折到八折不等的折扣。

在盈利模式上，有好牙主要是2個來源。

第一個是前端的產品銷售，“保險產品銷售掉，我們就會問保險公司拿一個技術服務費或者網路使用費，會佔到保費的5%-10%。另外一塊就是針對複雜治療，診所給的佣金。參考國外牙科保險收費方式，我們也相信隨著牙科行業的發展，提成這部分會隨著競爭的加劇會減少。未來我們會提供更為豐富的產品，收入也會因其金融屬性的加強而得到提高。”

於東暉透露了後臺的一些資料，“一旦使用者買了我們的產品，他在一年內或早或晚要到店進行診療，當然我們客服的喚醒服務也非常重要，因此第一次的體驗會非常關鍵。我們篩選的都是優質的診所，不僅降低患者的篩選成本，也降低了診療成本，透過我們持續的服務，使患者成為我們長期的客戶，以提前預付費的方式，改變了他們的消費習慣。”

目前，有好牙已經在中國12個城市開始佈局，診所分佈主要集中於北京、深圳和上海。

對於未來發展，於東暉說：“透過跟診療相關的標準化資料的積累，可以實現自動化的異常價格的報警。另外就是影像，診所跟保險公司結算的時候，一定要將診療記錄和牙片同時提供，判斷是否存在過度治療，未來影像資料積累之後，透過AI實時抓取稽核牙片，減少人工的投入，進一步降低管理的成本。”