找準定位求發展，在疫情後困境中尋找機會

徐自立

寧波市中小律所的基本情況

截至2019年底，全市共有各類律師3629人，其中在律所執業的專、兼職律師共2738人。

全市共有律師事務所176家，規模超百人（含實習律師）的律所有4家、規模在50-100人的律所9家、規模在30-50人的律所15家。

我市有中小律所（指律師人數在30人以下的律所）148家，佔全部律所總數的84.1%。

這說明寧波律所還是以中小律所為主，其中小微律所（指律師人數在10人以下的律所）88家，佔了約半數。在中小律所中，共有律師1381人（專兼職、實習律師），約佔全市在專兼職、實習律師人數（3155人）的44%。所均律師人數9.5人。

近年來，寧波市業務創收達到千萬元以上的律所數量增加較多，從2014年的12家增加到2019年的40家。業務創收500-1000萬元的律所25家，500萬以下的律所112家。中小律所業務創收約佔全市律師業務總收費的36%。

2019年，中小律所人均業務創收52.6萬元，明顯低於全市律師人均創收65.7萬元。

寧波市中小律所存在的困難與問題

寧波市的中小律所在發展中存在一些困難與問題，與其他地區有很大的共性，也有一定的區別。

1、部分中小律所存在內部管理不夠規範的問題。如：部分律所未嚴格履行案件審批制度，收案審批制度有時流於形式；部分律所案卷歸檔不夠及時，歸檔材料不夠齊全；部分律所存在市局律師業務管理資訊平臺資訊錄入不夠規範的情況；部分律所對律師的教育管理有一定的偏差，存在較大的安全隱患。

2、中小律所引進人才與培養青年律師普遍感覺困難。根據2016—2018年這三年的統計，全市沒有增加新律師的有28家，只增加一名新律師的34家，增加兩名新律師的27家。有些中小律所人員流動頻繁，律所擔心青年律師拿到執業證後就“跳槽”，所以不願意花很大精力去培養青年律師，造成青年律師引不進、留不住的狀況。

3、中小律所一般以訴訟業務與傳統的法律顧問業務為主，人均業務創收比不上規模大所，很難專業化、品牌化。從律師業務創收的構成看，我市律師仍以傳統業務為主，這一點在中小律所表現得尤其明顯。中小律所的非訴業務資料略低於全市平均數。部分律所的團隊協作不夠，存在各自為戰的現象，“小打小鬧”，安於現狀，服務重點工作和大專案的能力不足，創新發展、長遠發展的意識不強。

4、經濟社會外部環境的發展變化，使得律師之間的業務競爭將日趨激烈；政府部門與大企業單位的業務招標要求較高，中小律所沒有機會參與；外來競爭的加劇，如外地大所來寧波設立分所、本地大所吸收合併小所或設立分所、基層法律工作者的業務競爭，使得中小律所的生存與發展面臨更加嚴峻的形勢。

新冠肺炎疫情對中小律所造成的負面影響

新冠肺炎疫情不僅對中國的經濟發展造成了很大的影響，而且對世界經濟發展造成了很大的影響，而且目前疫情還在持續，所造成的負面影響還無法準確預測。作為現代服務業晴雨表的律師服務業，亦受大局勢牽連，不可倖免，只是表現形式有所差異。

從短期看，律師事務所作為輕資產行業，成本支出無外乎空轉房租成本、人員工資成本，整體的生存風險可控。但律師業務與收入將面臨減少的巨大壓力，特別是中小律所，短期內可能受影響較大：

1、中小律所所從事的傳統訴訟業務，在短期內因為疫情影響而明顯減少，導致業務收入下降。疫情可能導致一批中小企業因此破產或倒閉，這些中小企業很多是中小律所傳統的法律顧問單位。雖然部分企業生存下來，也出現了支付能力驟降甚至導致顧問單位客戶流失。而因為疫情原因產生的企業破產重整、企業發債、外貿領域合同糾紛等業務，中小律所很少有機會參與。所以，我們認為疫情對中小律所的影響可能會比規模律所要大一些。

2、中小律所引進人才與留住人才會更加困難。雖然，隨著疫情的影響，法學專業畢業生也面臨就業困難的情況，但這些畢業生大多還是會選擇去規模律所或特色律所。中小律所的骨幹律師因為業務收入減少，可能會人心不穩，出現青年律師“留不住”的狀況。

3、中小律所可能會面臨“何處去”的窘境。隨著律師業務減少、人員流失，部分中小律所出現生存危機，除了部分律所可能撤銷，其他律所也要考慮出路問題。

這些還只是短期內出現的影響，隨著疫情過後，法律服務市場隨著經濟的恢復而逐步得到恢復與發展。但從中長期看，疫情結束後，產業結構調整會加快，商業興衰起伏。律所從市場到業務，從組織到戰略，從管理與風控，都會受到外圍環境的影響。

中小律所要找準定位求發展，抓住危機中的機遇

律師事務所要明辨趨勢，抓住危機中的機遇，才能求得更好的發展。我們建議中小律所的主要應對之策：

1、認真思考律所的定位與中長期的發展規劃

中小律所要清楚自己將來要發展成為一家綜合業務所還是有一定業務特色的特色所，是想要做大做強還是保持現有規模，是服務當地還是服務更大區域，是保持現有客戶為主還是積極拓展新的客戶。如寧波的上海瀛泰（寧波）律師事務所是一個專門做海事海商業務的專業所，浙江李信平律師事務所是一家為建築、房地產企業服務為主的個人所，在這次疫情中受到的影響就比較小。但中小律所想要作大做強或發展成為特色律所是比較困難的，尤其是在疫情過後，發展的難度會更大一些。還有以下幾條出路：併入規模律所；與其他律所合併；成為大所的分所；定位區域服務，為基層提供法律服務（主要與法律服務所競爭業務），也可以考慮。

2、創新服務方式與研發設計服務產品

由於疫情的影響，我們認為，未來凡是主要依賴面對面提供服務的商業模式都會受到衝擊。反過來講，今後能夠線上化的業務會更加受到青睞。現在仍在付費的客戶是律所的優質客戶，律師要注重做好客戶線上溝通與服務，提升體驗度，推出優質客戶的“陪伴”計劃。

由於疫情肆虐，律師線下業務削減，也正是律師靜心研發設計服務產品的好時機。透過新的服務內容與服務方式的推出，可以推動服務產品的標準化、流程化、線上化服務。如蘇州的江蘇良翰律師事務所是一家以從事建築、房地產服務為特色的中等規模所，疫情發生後在2月初就陸續推出《新冠病毒肺炎防控期間地產企業法律操作指引》、《新冠病毒肺炎防控期間建工企業法律操作指引》、《新冠病毒肺炎防控期間企業商務合同管理事務操作指引》、《新型冠狀病毒肺炎防控期間公司股東法律操作指引》、《新型冠狀病毒肺炎防控期間醫療器械企業法律操作指引》、《新冠病毒肺炎防控期間家庭法律操作指引》等法律服務產品，受到客戶的好評與同行的重視。

3、做好公益服務，創新履行社會責任的模式

很多律師事務所，包括中小律所，以捐款捐物等不同形式，向疫情區域或本地教育、醫療機構等“獻愛心”。寧波市律協成立了寧波市律師行業疫情防控律師服務團，很多律所與律師後來參與企業復工復產的法律服務工作，參與“百家律所千名律師進萬企”專項行動。寧波的一些律師還參與為外貿企業服務的“寧波涉外律師團”，參與“寧波市服務高層次人才律師團”。

我們建議：中小律所要學習危機應對經驗，瞭解此次疫情治理的得與失，積極參與公益法律服務，深度介入社會治理。

4、提升組織凝聚力，關心關懷團隊

很多人一旦閒的日子一長，就難以進入工作狀態。

我們建議：中小律所要提高對危機的認知，清晰擬定今年的工作目標並適度做出調整，估計生存基礎上的穩定是第一位目標，而不是業績增長。同時，嚴格控制律所成本支出，進行財務壓力測試，留足“過冬糧草”。

以上意見，是我一家之言，觀點供大家參考！

（根據沙龍錄音整理）