高速增長的營收，客單價逾萬元，為何雍禾植髮淨利只有10%？
文｜胡煊
來源 | 動脈網
我國百億植髮行業，即將迎來第一家上市企業。
6月17日，雍禾醫療集團有限公司（以下簡稱“雍禾植髮”）向港交所主機板遞交了上市申請，摩根士丹利及中金公司為聯席保薦人。
作為我國毛髮健康領域的龍頭企業，雍禾植髮創建於2005年，目前已經形成了囊括脫髮門診、藥物治療、史雲遜健發中心、哈發達假髮研發生產中心等業務的毛髮醫療綜合體。
根據弗若斯特沙利文的資料顯示，在我國所毛髮醫療服務提供商中，按照各種主要財務及運營指標（包括2020年的營業總收入、註冊醫生人數、就診植髮患者人數等），雍禾植髮名列第一。
根據招股書，雍禾植髮已經在我國50個城市經營51家醫療機構，為中國最大及覆蓋面最廣的連鎖植髮醫療機構，且在新開店的增速方面，也處在行業領跑位置。
值得注意的是，在人數方面，雍禾植髮搭建了一支約1200人的行業內規模最大的醫療團隊，其中包括229名註冊醫生和930名護士，超過行業第二、第三名的總和。
營收資料也是一大亮點。招股書顯示，雍禾植髮的總收入從2018年的9.34億人民幣增長到2019年的12.2億人民幣，增幅為31.1%，2020年總收入繼續攀升，達到了16.4億人民幣，同比增幅為33.8%。而毛利方面，2018年到2020年皆維持在了70%以上的高位上。
（圖片來源：雍禾植髮招股書）
成立16年，即將IPO，雍禾植髮為何能夠率先突圍？業務構成有啥？動輒幾萬元的植髮生意，成本究竟來自哪？企業的核心壁壘是什麼？在毛髮領域，有哪些新的趨勢正在發生？針對這些問題，動脈網接下來將拆解雍禾植髮招股書，並進行深入分析。
01 兩大核心業務：植髮醫療服務與醫療養固服務
雍禾植髮的發展史，就是一部我國毛髮醫療服務行業不斷從“亂”“小”“散”的階段，逐漸演化為以“連鎖化”為代表的標準化發展階段，再到朝向多元化業務發展階段的演進史。
根據招股書，從2005年於北京成立，到建立“雍禾”這一品牌，雍禾植髮走了5年。也正是在2010年，雍禾植髮制定了我國首個獲中央電視臺報道的植髮行業標準，併成為我國首家獲得ISO認證的植髮醫療服務提供商。
到了2013年，雍禾植髮開始進行全國業務佈局，並全部採用直營店的方式經營；2014年，雍禾植髮推出5項擔保服務協議，以承擔患者術前和術後的風險，同年公開整個植髮程式來提高行業透明度；2017年，引入“雍亭”品牌，進軍高階個性化植髮市場；2020年，雍禾植髮與平安達成戰略合作，推出了行業內首款植髮保險……
（圖片來源：雍禾植髮招股書）
截至目前，憑藉14億元人民幣的植髮收入、229名註冊醫生、51家植髮醫療機構、逾5萬名植髮患者服務數，雍禾植髮成為我國最大的植髮醫療服務機構。
招股書顯示，雍禾植髮的核心業務現目前由兩部分組成：植髮醫療服務與醫療養固服務。而這兩部分業務，正對應毛髮醫療服務行業的兩大細分領域。
（圖片來源：雍禾植髮招股書）
首先，植髮醫療服務主要解決的是脫髮患者想要重新擁有頭髮的需求。
從雍禾植髮的佈局來看，這部分業務的核心在於專業植髮醫療服務人員的供給和可靠的植髮技術。
在醫生層面，由於植髮需要透過微小的切口進行操作，其過程較傳統手術需要更高的精準度，因此對於醫療服務人員的專業能力和經驗有較高要求；在技術層面，頭皮創傷小、恢復快、療效好、術後毛髮生長密度高及生長方向自然等是考驗技術優劣的指標，從這個方向演進，植髮技術逐漸從FUE過渡到了現在的微針植髮技術。
當然，我國的植髮醫療服務市場受到嚴格的監管，因此所有植髮醫療服務提供商都必須取得有效的醫療執照。另外，在診斷與治療能力方面，由於毛髮問題的病因涉及多種可能，因此對於植髮醫療服務機構的綜合醫療服務能力要求較高。
為了能夠提高醫療服務能力，雍禾植髮在醫生端搭建了一套招聘標準和培訓體系；而在客戶端，雍禾植髮則建立了客戶服務體系，併為患者提供24小時的諮詢服務；技術應用端，雍禾植髮拿到了六項醫療技術發明專利。
正是在醫療服務能力的不斷構建上，雍禾植髮漸漸開啟更多市場空間，並於2020年佔據了我國植髮醫療服務領域11%的市場份額。
再者，醫療養固服務主要是為擁有毛髮問題（非脫髮）的患者提供長期養護方案。
細化來看，這部分業務可以作為植髮醫療服務術前及術後的補充，幫助有毛囊炎、處在脫髮早期等人群進行包括藥物或醫療器械在內的治療。這裡面的核心在於相關產品與服務方案的開發，因此需要多學科（內分泌、面板科等）的結合。
因此在研發上，雍禾植髮與國內多所重點大學進行了合作。例如聯合中山大學研究毛囊移植免疫排斥解決方案、新型預防焦慮誘導脫髮的小分子藥物開發、多功能型植髮手術床、溫和型泡沫洗髮水等，目前已經取得初步成果。
截止目前，雍禾植髮佔據了我國醫療養固服務領域5%的市場份額。
綜上來看，雍禾植髮的發展主要經歷了三個重要節點，一是建立品牌，二是進行連鎖化擴張，三是從植髮醫療服務到增加醫療養固服務的多元戰略上。而在植髮醫療服務與醫療養固服務兩大核心業務上，雍禾植髮皆已取得不錯成績。
理清發展軌跡和業務後，雍禾植髮佈局背後的邏輯是什麼？接下來將進行重點分析。
02 年收入增速超30%，雍禾植髮的秘訣是什麼？
招股書顯示，雍禾植髮2018年到2020年的年收入總額分別為9.34億人民幣、12.2億人民幣、16.4億人民幣，年收入同比增速超30%。
高速增長的營收背後，我們認為雍禾植髮得益於在四個方面的卡位，分別是行業的快速增長、連鎖化的推進、新科技的應用和商業模式閉環的構建。
首先看行業的快速增長。近年來，“顏值經濟”的火熱使得人們對外表的期望與要求得到顯著提高，加之當代人因工作和生活壓力大，脫髮問題愈發嚴重，植髮的需求於是也在快速增長，滲透率也在提高。
根據弗若斯特沙利文的判斷，我國植髮醫療服務市場將從2020年的134億元人民幣增長到2025年的378億元人民幣，複合年增長率為23%。水大魚大，雍禾植髮等機構的擴容空間充滿一定想象。
（圖片來源：雍禾植髮招股書）
再看連鎖化的推進方面。目前雍禾植髮已經在全國50個城市進行了佈局，且正在推進新的城市，這使得無論是在植髮醫療服務的標準搭建上，還是在相關醫療器械的採購上，都具有了規模化的優勢。
眾所周知，由於植髮治療主要是一次性服務，客戶非常重視安全性和療效，因此透過連鎖構建的標準化能力將有助於各個門店的植髮使用者感受相對一致，從而提高品牌美譽度。
接著看新科技的應用方面。連鎖機構當達到一定規模後，就需要透過適合的資訊化建設來降本增效，從而加固自身的護城河。招股書顯示，除了傳統的SaaS軟體系統外，雍禾植髮也在積極引進新科技，比如自動化的毛囊檢測儀、毛囊移植機械臂等，以此來提高標準化和服務效率。
最後是商業模式閉環的構建方面。在植髮領域，儘管植髮的客單價高，但由於其低頻，使用者黏性不高，導致以往植髮機構成交一單是一單，使用者幾乎都會流失，後續又需要重新獲客。
從2019年開始，雍禾植髮進軍醫療養固服務領域，則打開了一個新的增長空間。這是在於，醫療養固服務比醫療植髮服務更加高頻，使用者粘性高，透過高頻帶低頻，將有助於雍禾植髮實現穩定持續的收入。
更值得一提的是，醫療養固服務市場的持續擴容，也將可能成為雍禾植髮的第二增長曲線。根據弗若斯特沙利文的預測，2025年及2030年，醫療養固服務市場將分別佔據我國毛髮醫療服務市場總量的32.9%及45.3%，也就是說，未來醫療養固服務市場將成為毛髮醫療服務市場增長的主要驅動力。
（圖片來源：雍禾植髮招股書）
總結一下，正是處在毛髮醫療服務這一高速增長的消費醫療賽道，雍禾植髮透過連鎖化具有了規模化優勢，再加上運用新科技進行降本增效，並以醫療養固服務的高頻生意帶動植髮醫療服務的低頻生意，於是構建起了模式閉環，
不過，高速增長背後也有隱憂。畢竟高達70%以上的毛利，在扣除其他成本後，雍禾植髮2020年的淨利卻只有10%（2018年和2019年分別為5.7%和2.9%），這是為什麼呢？
03 客單價逾萬元，淨利只有10%，成本來自哪？
網際網路流傳一個說法，一個程式設計師最貴的部位是哪裡？答案是頭髮。原因在於一旦“頭禿”後，植髮的客單價往往都超過萬元，如果使用了最新的微針植髮技術，甚至高於5萬元。
植髮為何這麼貴？首先得從植髮的原理說起。由於人們頭部每一個毛囊都是獨立的並能夠進行正常生長，於是可以將身體其他部位的健康毛囊移植到脫髮部位來解決禿頂問題。也由此，市面上的植髮手術多是按照種植多少毛囊單位來進行計費。
公開的資料顯示，目前植髮的價格為每單位十元起，價格看上去並不算高。但由於一般植髮手術需要提取的毛囊單位數量大多都是以千計，一場手術算下來便需要上萬元。
這麼高的客單價，成本又在哪裡呢？招股書顯示，除了人力成本和店鋪租金，錢都主要花在獲客營銷上了。有多高？雍禾植髮2020年的資料是佔總營收的47.6%，接近一半。具體來算，根據動脈網之前的調研，植髮行業的綜合獲客成本平均在2000多元一個人。
從行業的競爭看，由於目前過度依賴營銷，加之醫生這一稀缺資源的人力成本和房租成本居高不下，植髮行業迫於生存壓力容易大打價格戰，從而拉低企業利潤，甚至誘發惡性競爭，導致醫療質量下降，引起患者信任危機，最後形成行業發展的惡性迴圈。
不難發現，以雍禾植髮為代表的毛髮醫療服務機構仍然非常依賴營銷。從這點來說，雍禾植髮在未來的發展中還面臨著嚴峻考驗，因此需要找到更加多元的方式來降低成本，並逐漸擺脫營銷依賴。
植髮機構四類玩家，行業未來如何演進？
在我國的植髮江湖裡，目前主要形成了四類玩家。
一是如上海長征醫院、西南醫院等公立醫院的植髮科室；二是以伊美爾、熙朵等為代表的民營醫美整容機構的植髮科室；三是以恆博等為代表的民營非連鎖植髮機構；四是以雍禾植髮、碧蓮盛、新生植髮、大麥等為代表的全國民營連鎖植髮機構。
招股書顯示，包括雍禾植髮、碧蓮盛、大麥、新生植髮等在內的大型連鎖植髮機構，大約佔據中國植髮市場份額的23.9%。散佈在各地的地方性非連鎖專科植髮機構因其龐大的數量大約佔據45.6%的市場份額。綜合類醫美機構的植髮科室大約佔據15.7%的市場份額。公立醫院的植髮科則大約佔據剩餘14.8%的市場份額。
（圖片來源：雍禾植髮招股書）
其實，植髮行業已經在我國發展了逾20年，而引起人們廣泛關注並討論則是在“中國超過巴西成全球第二大醫美市場”的2017年。公開資料顯示，雍禾植髮、碧蓮盛也從那年開始，相繼獲得逾億元大額融資。
也是從當年開始，獲得資本助力後的植髮行業開啟了營銷大戰，廣告佈滿大街小巷，植髮市場面臨一場大洗牌。其中，中小型植髮機構岌岌可危。而對於大型植髮機構來說，則朝著技術引進、戰略升級、營銷迭代等方式不斷轉變。
從近年來的發展看，大型連鎖植髮機構無疑已經取得了不少成績，並逐步做大做強，這無疑對於整個行業都具有促進作用。其中，有四點值得行業思考，一是進行品牌化建設，二是不斷進行產品和服務創新，三是商業模式上要向產業多元化方向延伸，四則是要逐步擺脫營銷依賴。
我們相信，隨著此次雍禾植髮的IPO衝刺，越來越多的人們和資本將會關注到這個事關2.5億脫髮人群的行業。而隨著更多的資源和資本入局，植髮行業也將變得更加美好。
