“做餐飲,越做越膽戰心驚!”楊記興臭鱖魚楊金祥

他聚焦單品臭鱖魚,砍掉80%的菜品,不僅讓餐廳起死回生,從夫妻小店,逐漸發展成連鎖品牌,而且坐上了“京派徽菜”的頭把交椅。
相信大家對這個品牌都不陌生,他就是楊記興臭鱖魚。
文丨職業餐飲網  王依
在2017年前後,楊記興臭鱖魚逐漸被圈內外所熟知,更是聚焦單品的典型成功案例。
最近這一年多,楊記興臭鱖魚更是迎來了大發展,在北京直營店已經達到了19家,每年接待超過100萬人次。
但是,在快速發展的同時,楊記興臭鱖魚創始人楊金祥,卻說:“越做越膽戰心驚,越做越謹小慎微!”
於是,在之前的一年多時間裡,我們鮮少看到楊金祥接受媒體採訪,對外發聲。
實際上,他是把精力轉向了企業內部,練起了內功。
而就在這樣一個關鍵節點上,我們與楊金祥進行了一次對話。
楊記興臭鱖魚創始人楊金祥
1
企業不能一直“爬坡”
“一年快一年慢”是最佳節奏
很多品牌,在走紅之後,就開始急速擴張,都會想著要快速跑馬圈地,迅速去佔據市場,於是乎,開店速度越來越快,一年十幾家甚至幾十家店。
一開始,楊金祥也是這麼想的。
“去年的時候,我們也是想快速去開店,因為後面的追兵也有很多,所以就想快速佔據北京徽菜老大的位置。
但是,在今年我們快速開店的過程中,就發現了很多的問題,踩過不少坑,越做就越膽戰心驚,越做越是謹小慎微。
所以,企業不能一直在‘爬坡’,‘一年快一年慢’才是最佳的節奏。這樣發現問題,才能夠有及時調整的時間。”楊金祥說。
2
改頭換面
3個方面的迭代,在商業和情懷之間找平衡
正如楊金祥所說,後面的追兵很多。而在跟風模仿者眾多的情況下,怎麼樣才能保證自己的競爭力呢?
“只能是加速自己的迭代,這一年多的時間裡,我們在三個層面進行了多次迭代和升級,一方面是為了進一步建立自己的壁壘,另一方面是為了在商業和情懷之間找平衡。”
摒棄畫像,LOGO文字化是趨勢
以前,楊記興臭鱖魚的logo是以人物畫像為主體,融合了徽商形象、徽派建築等一系列的文化元素。
畫像logo有一個通病,辨識度低
楊記興臭鱖魚升級前的logo,人物畫像佔據了整體logo的三分之二,的確十分具有文化底蘊,給人一種百年老店的感覺。
但是,畫像logo都有一個通病,那就是辨識度低,顧客根本記不住。
“原來的logo,無論是街邊店還是商超店,顧客找到我們都是很難的,所以,為了加強辨識度,我們就把原本的logo進行了調整,把原來的人物畫像去掉,整體用文字來呈現。”
logo文字化,更直
楊記興臭鱖魚最新的logo,採用更為直觀的文字,以品牌名作為主體,辨識度更強。
“logo文字化是整體的趨勢,因為頭像是很難佔領消費者心智的,目前市場上,西貝、外婆家、海底撈、旺順閣等知名品牌,用的都是這種策略。”楊金祥說。
門頭用發光字,第一時間抓住顧客眼球
除了品牌logo之外,餐廳的門頭也是直接影響獲客的關鍵因素。
“以前楊記興臭鱖魚的門頭,文字表達的方式,比較含蓄,也比較有藝術感,但是和logo也是一樣的問題,就是辨識度低,從遠處看,不顯眼。
所以,我們最新一版的門頭換成了發光字,無論是在商場,還是街邊店,顧客從遠處一眼就能看見。”
楊記興臭鱖魚在品牌形象上做的這兩點改變,是很多餐飲人都曾經遇到過的問題,一方面是老闆個人的情懷,另一方面則是商業化的環境裡,怎麼樣能夠第一時間抓住顧客眼球。
“在升級的過程中,要綜合考慮藝術、情懷、廣告之間的平衡。商業化的環境裡,廣告的效果則是需要著重考慮的。
雖然說,楊記興這兩年小有名氣,但是,很多時候,就因為門頭和廣告牌被埋沒了。”楊金祥說。
從菜品到品牌,4次迭代slogan
楊記興還有一個改變,就是slogan的變化。
從聚焦到臭鱖魚之後,楊記興的slogan一共經歷了4次迭代。
2015年年底,提出“臭鱖魚只有一種味道,就在楊記興”,到後來的“百年臭鱖魚,味在楊記興”,以及“微微臭,好吃蒜瓣肉”,這三個階段都主要是聚焦於產品,把臭鱖魚作為一個核心的戰略,來強化產品印象。
而在最近一年多的時間裡,楊記興又一次進行了迭代,重新提煉出“徽菜頭道招牌菜”,從之前的單純聚焦產品,上升到品牌戰略的層面。
“經過這幾年的發展,臭鱖魚在市場上已經有了一定的認知和知名度,強調‘徽菜頭道招牌菜’,不僅強調了臭鱖魚的重要性,更加凸顯了臭鱖魚在徽菜當中的地位,從菜品和菜系兩個方面進行傳播。”
3
擴大客群
增加兒童餐和麻辣臭鱖魚
除了品牌形象的升級,快速佔領消費者心智之外,楊金祥也一直在考慮,怎麼樣才能吸引更多的顧客進店消費。
楊金祥認為,兩類人群是必須要抓住:一是孩子、二是女性。
都說孩子和女人的錢是最好賺的,孩子帶來的是家庭使用者的消費,而有資料顯示女性主導的消費佔比70%。
那麼,為了抓住這兩類人群,楊記興是怎麼去做的呢?
免費提供兒童餐,吸引家庭使用者進店
“因為楊記興的主體客群年齡偏大,超過30歲的偏多,所以帶孩子進店消費的人群偏多,兒童餐就成為一種剛需。”
於是,楊記興臭鱖魚的選單第一個大改變,就是增加了免費的兒童餐,為的就是吸引家庭使用者進店消費。

“目前在整體的餐飲市場,很多品牌也已經開始注意到兒童這一塊的市場,比如,海底撈和西貝等,滿足兒童需求,是吸引家庭消費的關鍵。”

增加麻辣口味臭鱖魚,吸引女性客群進店
“以前我們更多的是在徽菜這個圈子裡打轉,但是面對整體的消費人群,有一些口味還是要去做補充的。
比如:傳統的臭鱖魚是不麻不辣的,但是現在的年輕人,尤其是女性,喜歡麻辣的口味,所以為了迎合市場,楊金祥專門增加了一款麻辣口味的臭鱖魚,吸引女性客群進店。
現在這款麻辣口味的臭鱖魚,在店內的銷售佔比,佔總體臭鱖魚品類的20%到30%。”
4
倒逼服務
一張小貼士,讓顧客滿意度大幅提升
“服務一直是我們的弱項,在大眾點評上收集的差評裡邊,有80%都是對我們的服務不滿意,也因為這個,顧客的滿意度大打折扣。”
於是,為了提升門店的服務,楊金祥想了兩個點子。
線上設崗收集差評
首先,設定專人專崗,在線上收集顧客的反饋意見,比如大眾點評、餓了麼、美團等線上的渠道,能夠及時瞭解門店內出現的問題,並且及時進行改進。
同時,能夠了解顧客的訴求,給予顧客及時回覆。
“這個工作我們一直在做,很多的連鎖企業也在做,但,有一個關鍵就是要避免流於形式,回覆要更加接地氣。”
選單上一張小貼士顧客滿意度大幅提升
線上下門店,楊金祥嘗試了很多辦法來提升服務。
“以前總是強調要做到桌桌巡臺,如果顧客遇到各種不滿的時候,可以做到當餐巡臺,及時發現問題的話,透過溝通化解矛盾,顧客就不會投訴,但是很少能夠做得到。”
後來,他就想到了一個招兒,在選單上附上一張小貼士。
只要在用餐的期間,發生任何的問題,都有對應的處理方案,並且只要發生不愉快,顧客隨時可以撥打投訴電話,這個投訴電話,留的是楊金祥本人的手機號。
另外,只要核實之後,投訴的顧客還將獲得500元的現金獎勵,這個獎金不是個人來出,而從門店的利潤裡來扣。
“這麼做,是為了倒逼服務,投訴涉及到門店的評級,分為ABC三個等級,A級店,店長和廚師長等管理人員,能夠獲得6%的淨利潤分紅,C級只能獲得2%的淨利潤分紅。
要是收到一個投訴,就扣5分,很可能就從A級降到C級,這樣店長和廚師長加起來,每個月收入要差一到兩萬。”
這樣做的好處:一方面,給門店管理層以督促的作用,直接跟其自身利益相關,加強管理和服務;另一方面,顧客看到了,反而會對門店更加包容和理解,也不會輕易投訴。
職業餐飲網小結:
自古就是打江山容易,守江山難,其實做企業也一樣。
在起步階段,可能憑藉一個獨特的點子,就能迅速引爆品牌,快速走紅,但是一旦過了這個階段,長遠來看,拼的還是內功,企業內部的精細化運營。
而楊記興臭鱖魚也正是在經歷了迅速走紅、快速發展,踩過一些坑之後,楊金祥才越做越謹慎,越做越注重練內功。
下載餐飲咖,立即學習
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主編丨彭景  視覺丨馬聰
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